范文一
1、銷售情況總結(jié)： 銷售業(yè)績和銷售目標(biāo)達(dá)成情況，要求既有詳細(xì)數(shù)據(jù)，又有情況分析。
2、行動報告：當(dāng)月都干了什么工作，都去了什么地方、工作時間怎樣安排的，要求簡單明了。
3、市場情況總結(jié)分析，包括：
(1)競爭對手評價：主要競爭對手當(dāng)月的銷售業(yè)績、價格走勢、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、重要的宣傳促銷活動、發(fā)展趨勢等情況分析;
(2)市場評價：市場情況是好是壞，發(fā)展前景如何，存在什么問題，有什么機(jī)會。
(3)市場問題匯報：當(dāng)月市場上存在什么需要公司協(xié)助解決的問題：積壓破損產(chǎn)品的調(diào)換，促銷返利的兌現(xiàn)，市場費(fèi)用的申請，其他需要公司支持的事項。
(4)市場價格現(xiàn)狀：各級經(jīng)銷商的具體價格、促銷、返利、利潤都是多少;
(5)產(chǎn)品庫存現(xiàn)狀：各級經(jīng)銷商的產(chǎn)品庫存情況：數(shù)量、品種、日期;
(6)經(jīng)銷商評價：各級主要經(jīng)銷商的心態(tài)、能力、銷售業(yè)績情況怎樣;
4、下個月工作打算和安排：針對上個月的工作情況安排下一個月的工作。
5、工作自我評價：自己工作的得與失、對與錯。
作為銷售員的導(dǎo)師、顧問與教練，銷售經(jīng)理要指導(dǎo)、管理好銷售人員的工作總結(jié)與匯報工作。
1 、到講臺上去講。現(xiàn)在許多企業(yè)銷售人員在匯報工作時就是在座位上站起來，說兩句就坐下。在一家公司，我們提議銷售人員到主席臺上講，結(jié)果一個銷售人員頭一天晚上準(zhǔn)備到兩點(diǎn)鐘。在日本松下公司，每一季度銷售經(jīng)理匯報工作時，
2 、獎勵與懲罰。獎勵與懲罰永遠(yuǎn)是一對好的領(lǐng)導(dǎo)手段。銷售經(jīng)理要發(fā)揮獎勵與懲罰的作用。
3 、重視。銷售經(jīng)理對銷售人員工作總結(jié)與匯報的重視，就會促使銷售人員認(rèn)真看待工作總結(jié)與匯報。
4 、要求銷售人員匯報工作之前，認(rèn)真做好準(zhǔn)備。
范文二
萬事開頭難
成為員工后，被分到了公司的總部所在地——佛山，負(fù)責(zé)100家終端和4家醫(yī)藥公司.之前負(fù)責(zé)這個市場的人由于做得太差了，已經(jīng)離職了.那么等待著我的是什么呢?以下是我的swot分析(把自己當(dāng)作產(chǎn)品了，呵呵)：
s(優(yōu)勢)：無經(jīng)驗說明我是一張白紙，沒做起來的市場也可以看作是有個空白的市場.由開始，因此存在著無限的可能.
w(劣勢)：無工作經(jīng)驗，專業(yè)是藥學(xué)，無市場營銷知識.
o(機(jī)會)：新來的主管是公司去年的銷售冠軍，有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，我將在他那學(xué)習(xí)到最有用的銷售知識;股市跌到了谷底，說明它有機(jī)會反彈了，且區(qū)域位于公司總部，只要做得好就會有發(fā)展.
t(威脅)：這個區(qū)域的市場供貨渠道亂，價格不穩(wěn)定，為終端工作帶來更大的困難.
成績：開始計算任務(wù)指標(biāo)的第一個月，鋪貨店數(shù)比前人半年鋪的還多，但只是因為他們懶，并非我有多厲害.
3月份：干一行愛一行
經(jīng)過了一個多月的鋪貨，大部分的藥店都已經(jīng)開始經(jīng)營我們的產(chǎn)品了，只剩下極少數(shù)的"頑固分子"依然雷打不動，而這些藥店正是當(dāng)?shù)剌^大型且生意較哈破的店.為了把貨鋪進(jìn)去，我只有更加頻繁的拜訪，不斷地向他們陳述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢."皇天不負(fù)有心人"，終于在后來的一次拜訪中發(fā)現(xiàn)其中一個"頑固分子"開始經(jīng)營我們的品種了.回到家我第一時間把這個好消息告訴我主管，當(dāng)時我主管說了一句話："你會成功的，因為你已經(jīng)把工作和情感連在了一起."
成績：鋪貨工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三.由下月開始進(jìn)行上量工作.
4月份：有了自信就成功了一半
拿到了三月份的獎金了，是一筆不小的錢啊，第一個月就能拿到怎么多獎金，對自己越來越有信心了.
開始要純銷了，之前的代表月銷量才200多，我鋪貨階段的銷量也才700多，指標(biāo)卻要1200，要怎么才能完成指標(biāo)呢?
由于我們的產(chǎn)品在本地來說是該領(lǐng)域的no.1，但好賣的產(chǎn)品通常都沒有什么利潤可賺，加上我們沒有什么促銷活動，首推率是達(dá)不到的了.只能在其它方面尋求突破，于是我有了以下的想法：1、我們的產(chǎn)品有兩個規(guī)格，我們做的是大的規(guī)格，而小的規(guī)格是消費(fèi)者主動購買的產(chǎn)品，于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費(fèi)者，增加購買率;2、我們的產(chǎn)品是西藥，價格便宜，能與其它中成藥聯(lián)合使用.于是我便做其它中成藥促銷員的工作，送點(diǎn)小禮品什么的，讓她們在介紹自己的品種時搭配我們的產(chǎn)品聯(lián)合用藥.
成績：主打產(chǎn)品銷量急速上升，達(dá)到指標(biāo)任務(wù)的150%以上，全公司該產(chǎn)品銷量排名第二.其它產(chǎn)品的銷量也有了不同程度的上升.
5月份：失敗，一個新的起點(diǎn)
在上個月的銷量增長的刺激下，正當(dāng)我在滿懷信心打算再創(chuàng)高峰時，突然發(fā)現(xiàn)我的目標(biāo)門店里的貨都塞得滿滿的.原來，雖然當(dāng)時的我根本不懂得什么叫壓貨，但卻不自覺地在月底時使用了壓貨的技能，卻沒能很好地銷出去，以至現(xiàn)在終端這么多貨.沒辦法，只有老老實實繼續(xù)做店員的工作，店員教育，做陳列.但同時也對自己上個月的壓貨做了個人總結(jié)：壓貨對短期的銷量沖刺有一定的幫助，但卻會影響到后面的銷售.
成績：由于受到上月存貨的影響，本月銷量只有800左右，完成指標(biāo)的60%而已.但兩個月的平均銷量還是有所上升，因此也知道了適當(dāng)?shù)睦脡贺浛梢栽黾愉N量的技巧.
6月份：去做，而不是去討論
由于6月份的銷量統(tǒng)計還沒出來，經(jīng)理按4、5月份的銷量制定第三季度的任務(wù)指標(biāo)，再加上工作細(xì)分，我開始做重點(diǎn)產(chǎn)出，目標(biāo)藥店由原來的100家減少到60家.我的指標(biāo)卻無可避免的大幅度增長，達(dá)到以前的166.6%-200%.但是，積累了之前的經(jīng)驗，再加上終端的存貨基本已經(jīng)銷出去了，我卻有信心完成.
就在其他人都在抱怨指標(biāo)太高，無法完成時，我根據(jù)我的60家藥店的大小分別給它們下達(dá)了它們絕對有可能完成的任務(wù)，然后再根據(jù)月底的完成情況，把沒完成任務(wù)的藥店的量轉(zhuǎn)交給超額完成任務(wù)的藥店，最后再適當(dāng)?shù)膲毫它c(diǎn)貨，就這樣，指標(biāo)完成了.
成績：全公司能完成任務(wù)的三人里的一個，在別人討論指標(biāo)是否太高的時候，我選擇了去做，所以，我有了不同于別人的成績.
7月份：otc三要素，缺一不可