《營(yíng)銷(xiāo)管理》讀后感（精選21篇）
認(rèn)真讀完一本著作后，你有什么領(lǐng)悟呢？此時(shí)需要認(rèn)真思考讀后感如何寫(xiě)了哦。為了讓您不再為寫(xiě)讀后感頭疼，下面是小編幫大家整理的《營(yíng)銷(xiāo)管理》讀后感，歡迎閱讀與收藏。
《營(yíng)銷(xiāo)管理》讀后感 1
以前讀書(shū)，總喜歡閱讀哲史類(lèi)書(shū)籍，認(rèn)為哲史類(lèi)的知識(shí)才是文化的沉淀和積累，可以讓人慢慢咀嚼回味。但是，讀菲利普·科特勒的《營(yíng)銷(xiāo)管理》，讀完之后，并沒(méi)有一點(diǎn)讀教科書(shū)看別人經(jīng)驗(yàn)的感覺(jué)，反而覺(jué)得很富有邏輯性和條理性，這本書(shū)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員有太多的借鑒作用，書(shū)中內(nèi)容很能讓人深思，不像那些枯燥乏味的總結(jié)性市場(chǎng)類(lèi)書(shū)籍。書(shū)中邏輯性條理性的分析思路，從單個(gè)概念，逐步深入，把那些枯燥的理論和案例，講解的深入簡(jiǎn)出，讓人深思營(yíng)銷(xiāo)的奧秘，讓讀者不自禁的想繼續(xù)看下去。
或許很多人認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)是一種手段，是為了盈利的欺騙，是一種簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)方式，那應(yīng)該讀一讀菲利普·科特勒的《營(yíng)銷(xiāo)管理》，營(yíng)銷(xiāo)的功能很強(qiáng)大，任務(wù)也是艱巨的，做好營(yíng)銷(xiāo)并不是一件很容易的單純的買(mǎi)賣(mài)推銷(xiāo)活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)需要運(yùn)氣和機(jī)遇，需要原則和方法，它附有科學(xué)性。一名成功的營(yíng)銷(xiāo)人，他的生活是豐富多彩的，他的人生是充滿(mǎn)魅力的，成功的營(yíng)銷(xiāo)人士有一種力量，讓人信服。
菲利普·科特勒告訴我們，營(yíng)銷(xiāo)不是一個(gè)單獨(dú)的步驟，而是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)因素出了問(wèn)題都會(huì)影響營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果，每個(gè)因素都存在著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，都不是孤立的。就像我們產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，需要的是技術(shù)、策劃、行銷(xiāo)、推廣的全方面合作，才能做好咱們的營(yíng)銷(xiāo)，技術(shù)本門(mén)保證產(chǎn)品力的穩(wěn)定，策劃部門(mén)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的定位和品牌的宣傳，行銷(xiāo)部門(mén)制定推廣的方案，推廣人員合理執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)的策略，所有的營(yíng)銷(xiāo)單元協(xié)調(diào)一致，將會(huì)取得好成績(jī)。或許這只是一種理想狀態(tài)，但真正執(zhí)行到位了，我們會(huì)在營(yíng)銷(xiāo)效果最大化的同時(shí)，消耗的營(yíng)銷(xiāo)成本做到最低，這時(shí)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值才真正體現(xiàn)出來(lái)。
如何做好各營(yíng)銷(xiāo)單元的協(xié)同，做到營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值的最大化，需要各營(yíng)銷(xiāo)單元共同探討。比如產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中，不僅僅是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員做好本職崗位的要求，就可以開(kāi)發(fā)出一款符合生產(chǎn)、推廣的產(chǎn)品，需要生產(chǎn)部門(mén)的協(xié)同、市場(chǎng)人員的調(diào)研、還需要設(shè)計(jì)策劃人員的配合等多方合作，才可以開(kāi)發(fā)一款成功的產(chǎn)品。
在營(yíng)銷(xiāo)中，不僅僅要提升品牌的知曉度，還要最大限度的提高我們品牌的魅力，這是一個(gè)很重要而且艱巨的任務(wù)。比如市場(chǎng)上會(huì)碰到各種各樣的終端受眾，在面對(duì)面的`直接銷(xiāo)售時(shí)，可以利用與終端人員接觸的機(jī)會(huì)來(lái)做好一次品牌的宣傳，溝通有效而且成本低，同時(shí)能很好的掌握終端對(duì)品牌的認(rèn)知度。但是平時(shí)的推廣員直接銷(xiāo)售過(guò)程中，涉及到的是雙方的利益，推廣員是為了工作的完成和提成去推廣產(chǎn)品，終端是為了利潤(rùn)，并沒(méi)有主動(dòng)的去對(duì)產(chǎn)品的品牌進(jìn)行維護(hù)宣傳，他們不會(huì)考慮一個(gè)品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，但是這個(gè)就值得我們深思和重視。
終端是品牌宣傳最直接最好的工具，我們應(yīng)該規(guī)范終端品牌的提升方案，切實(shí)可行，具有實(shí)際可操作性，讓標(biāo)準(zhǔn)的方案規(guī)范終端的執(zhí)行，加速提升品牌的魅力。
營(yíng)銷(xiāo)所有單元的核心還是以人為中心，經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，任何經(jīng)濟(jì)體的壓力都很大，企業(yè)也一樣，因此經(jīng)常在追求利益的同時(shí)忘記了很多。人與人之間最重要的是溝通，溝通并不是簡(jiǎn)單的語(yǔ)言，而是心與心的接觸，了解顧客最真實(shí)最真誠(chéng)的需求，才可以圍繞消費(fèi)者來(lái)做好產(chǎn)品。公司經(jīng)常組織消費(fèi)者參觀總部及各生產(chǎn)廠，讓消費(fèi)者了解信賴(lài)公司的同時(shí)，挖掘消費(fèi)者內(nèi)心最真實(shí)的想法，才會(huì)一步步的不斷提升產(chǎn)品的品質(zhì)、在消費(fèi)者心中留下品牌的魅力，才會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)代社會(huì)，屹立不倒，穩(wěn)步發(fā)展。
營(yíng)銷(xiāo)管理是一門(mén)博大精深的具有藝術(shù)性質(zhì)的學(xué)問(wèn)，需要我們不斷的探索和追求。
《營(yíng)銷(xiāo)管理》讀后感 2
《營(yíng)銷(xiāo)管理》是國(guó)際公認(rèn)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)圣經(jīng)，是國(guó)內(nèi)引進(jìn)的最高水平的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)經(jīng)典教材，它以介紹21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新內(nèi)容為主，把營(yíng)銷(xiāo)思想應(yīng)用于所有產(chǎn)品與服務(wù)市場(chǎng)領(lǐng)域，并提供了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理的廣闊視野和分析框架。讀者可從中探索和分析營(yíng)銷(xiāo)管理的不同組成部分，包括營(yíng)銷(xiāo)的定義和一些重要的概念，如營(yíng)銷(xiāo)觀念和價(jià)值，顧客和目標(biāo)市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)組合，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)等。該書(shū)概要地討論了在計(jì)劃過(guò)程中戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的作用。公司、業(yè)務(wù)單位與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的關(guān)系，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的產(chǎn)生等問(wèn)題。這些都受到營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中經(jīng)濟(jì)，政治，法律和法規(guī)，技術(shù)及社會(huì)文化力量的影響。書(shū)中還闡述了社會(huì)責(zé)任和道德在營(yíng)銷(xiāo)決策中所扮演角色，并討論了全球經(jīng)濟(jì)一體化中營(yíng)銷(xiāo)的特性及其所面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。
該書(shū)分五篇全面闡述了營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)決策、營(yíng)銷(xiāo)方案等。
第Ⅰ篇“認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)管理”闡述了有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐方面的社會(huì)、管理和戰(zhàn)略的基本知識(shí)。著重突出電子商務(wù)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)特征：便利性、經(jīng)濟(jì)、選擇、個(gè)性化和信息。
第Ⅱ篇“分析營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)”介紹了如何測(cè)量市場(chǎng)需求（信息），掃描營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境；分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為；參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略；辨認(rèn)市場(chǎng)細(xì)分和選擇目標(biāo)市場(chǎng)等。通過(guò)分析市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境以找到抓住機(jī)會(huì)所需要的各種觀念與方法；通過(guò)閱讀該篇，讀者可以知道分析營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)最重要的就是辨認(rèn)市場(chǎng)細(xì)分和選擇目標(biāo)市場(chǎng)。
第Ⅲ篇“發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)戰(zhàn)略”集中討論定位、新的市場(chǎng)提供物和全球戰(zhàn)略。分三章介紹了產(chǎn)品生命周期戰(zhàn)略，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，設(shè)計(jì)國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略。其中，產(chǎn)品的生命周期一般包括導(dǎo)入、成長(zhǎng)、成熟和衰退四個(gè)階段。科特勒指出，相對(duì)于產(chǎn)品的生命周期，一間成功的公司更應(yīng)去考察市場(chǎng)的生命周期，著眼于設(shè)計(jì)全球市場(chǎng)，并尋找產(chǎn)品的創(chuàng)新為這提供產(chǎn)品和服務(wù)。第Ⅳ篇“制定營(yíng)銷(xiāo)決策”介紹了三個(gè)具體的營(yíng)銷(xiāo)策略：產(chǎn)品策略（產(chǎn)品線(xiàn)策略和品牌策略）；服務(wù)組合策略和定價(jià)策略。討論如何開(kāi)發(fā)和管理品牌和產(chǎn)品線(xiàn)、服務(wù)、定價(jià)戰(zhàn)略及方案。
第Ⅴ篇“管理和傳送營(yíng)銷(xiāo)方案”討論營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)和管理內(nèi)容，營(yíng)銷(xiāo)渠道的后勤，零售與批發(fā)，整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，廣告、促銷(xiāo)和公共關(guān)系，銷(xiāo)售隊(duì)伍管理，直接與在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)，考察整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的管理工作。
《營(yíng)銷(xiāo)管理》幫助我建立起系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)體系，更加深刻、全面地了解營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵與科特勒的營(yíng)銷(xiāo)思想。
營(yíng)銷(xiāo)不僅是要營(yíng)銷(xiāo)自己的企業(yè)、自己的產(chǎn)品、同時(shí)也要營(yíng)銷(xiāo)顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。只有做到全面的營(yíng)銷(xiāo)，才能達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的根本目的。營(yíng)銷(xiāo)也不僅僅是一個(gè)公司部門(mén)的工作，營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)有條理的、深思熟慮的思考和為市場(chǎng)策劃的過(guò)程。這一過(guò)程不僅僅適用于商品和服務(wù)，更是可以貫徹到任何事物中（如創(chuàng)意、事件、組織、地區(qū)、個(gè)性），它們都可以用于銷(xiāo)售。這一過(guò)程開(kāi)始于對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，理解該市場(chǎng)的動(dòng)力機(jī)制、確定機(jī)會(huì)，滿(mǎn)足現(xiàn)在和未來(lái)的需要；這一過(guò)程包括市場(chǎng)細(xì)分，選擇本公司能以最優(yōu)方式使之滿(mǎn)意者作為目標(biāo)市場(chǎng)，包括制定出全面的戰(zhàn)略并定義具體的營(yíng)銷(xiāo)組合和行動(dòng)計(jì)劃，它還包括執(zhí)行計(jì)劃，評(píng)價(jià)結(jié)果并進(jìn)行改進(jìn)工作。
通讀全書(shū)，總結(jié)科特勒的營(yíng)銷(xiāo)思想大體分為以下幾個(gè)方面：
第一，營(yíng)銷(xiāo)管理是一個(gè)管理過(guò)程。這個(gè)過(guò)程就是指從分析到規(guī)劃，從規(guī)劃到執(zhí)行，從執(zhí)行到控制的全部?jī)?nèi)容。如果企業(yè)只將營(yíng)銷(xiāo)管理看作是對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售管理的話(huà)，那么，從根源上就偏離了營(yíng)銷(xiāo)管理的本意，自然在市場(chǎng)操作上出現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)失效的問(wèn)題。
第二，營(yíng)銷(xiāo)管理需要深入地研究市場(chǎng)，尤其是針對(duì)客戶(hù)和消費(fèi)者，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)就是需求管理，客戶(hù)或消費(fèi)者的需求體現(xiàn)在8各方面：負(fù)需求；無(wú)需求；潛在需求；下降需求；不規(guī)則需求；飽和需求；過(guò)度飽和需求；有害需求。在這八個(gè)方面中潛在需求、不規(guī)則需求和下降需求是企業(yè)必須研究的課題，只有深刻掌握需求的方向和趨勢(shì)，才能確立產(chǎn)品、市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象。
第三，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃不是根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)能力、生產(chǎn)數(shù)量或是老板的意愿來(lái)制定，而是根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)需求數(shù)量來(lái)制定，或者叫訂單確定法。
第四，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的目的就是幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)商業(yè)利潤(rùn)。獲取商業(yè)利潤(rùn)是企業(yè)存在的動(dòng)機(jī)，也是企業(yè)本質(zhì)的'最終體現(xiàn)。企業(yè)能否獲取到商業(yè)利潤(rùn)？獲取到商業(yè)利潤(rùn)的多少？涉及到企業(yè)內(nèi)部和外部很多因素，但是，能夠直接承擔(dān)這項(xiàng)任務(wù)的就是營(yíng)銷(xiāo)及管理。
第五，營(yíng)銷(xiāo)管理是以商品價(jià)值交換為基礎(chǔ)的。這里涉及到商品效用、商品功能、商品價(jià)值、商品價(jià)格和自愿交換的原則，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的發(fā)生是在于市場(chǎng)上是否存在雙方交換的條件和意愿，這就要求營(yíng)銷(xiāo)管理者必須促成市場(chǎng)交換的條件和意愿，這種促成是在雙方自由、自愿環(huán)境下達(dá)成的，而不是使用非正常手段或脅迫。那么，實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值交換的前提就是企業(yè)能夠提供完全符合市場(chǎng)需求和改善消費(fèi)者狀況的產(chǎn)品和服務(wù)。
第六，營(yíng)銷(xiāo)管理是一整套營(yíng)銷(xiāo)工具的利用。最基本的營(yíng)銷(xiāo)工具就是產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品訂價(jià)、產(chǎn)品分銷(xiāo)和溝通促銷(xiāo)，這套工具被稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)組合。營(yíng)銷(xiāo)組合是營(yíng)銷(xiāo)的一種策略，它應(yīng)當(dāng)在營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程的最初階段就應(yīng)完成組合設(shè)計(jì)，而不是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)之后的工作內(nèi)容。
《營(yíng)銷(xiāo)管理》讀后感 3
得益于樊老師，才有機(jī)會(huì)讀營(yíng)銷(xiāo)大師—科特勒的營(yíng)銷(xiāo)管理，全書(shū)除去附錄總共647頁(yè)，剛開(kāi)始著實(shí)嚇了一跳，全書(shū)分為8篇，23章。對(duì)于初觸營(yíng)銷(xiāo)的我來(lái)說(shuō)，可稱(chēng)最大最厚的一本書(shū)了！于是它有一個(gè)特殊的代號(hào)—營(yíng)銷(xiāo)管理中的牛津字典。
在讀書(shū)之前心里對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的定義大概是這樣的：不知道營(yíng)銷(xiāo)具體是什么，但是又模糊的將營(yíng)銷(xiāo)等同于銷(xiāo)售，或者業(yè)務(wù)員吧！其它一片空白。
第一篇——第一章《定義營(yíng)銷(xiāo)新現(xiàn)實(shí)》中看到科特勒大師對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)管理的定義才終于有了一個(gè)全面的理解。它是這樣定義市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的：有利可圖的滿(mǎn)足需求。其中包括兩個(gè)部分，一是利，企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)是利益，為了實(shí)現(xiàn)本企業(yè)的利益而向消費(fèi)者提供商品和服務(wù)。二是需求，消費(fèi)者為了滿(mǎn)足自己在某方面的需求提供資金向企業(yè)換取。而營(yíng)銷(xiāo)管理是選擇目標(biāo)市場(chǎng)并通過(guò)創(chuàng)造、傳遞和傳播卓越顧客價(jià)值，來(lái)獲取、維持和增加顧客的藝術(shù)和科學(xué)。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)常被與銷(xiāo)售相混淆，其實(shí)，銷(xiāo)售只是營(yíng)銷(xiāo)管理的冰山一角。正如科特勒書(shū)中所講，營(yíng)銷(xiāo)除了銷(xiāo)售還包括信息收集與需求預(yù)測(cè)、廣泛的營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研、與顧客的關(guān)系建立、品牌的定位、產(chǎn)品的研發(fā)、服務(wù)的管理營(yíng)銷(xiāo)渠道的整合以及營(yíng)銷(xiāo)的傳播等方面。與銷(xiāo)售相比，營(yíng)銷(xiāo)范圍更廣泛全面，并且具有綜合全面性。
從第二章《制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃》中學(xué)到任何企業(yè)或者公司在運(yùn)作之前，不僅僅包括營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，都應(yīng)該為后續(xù)工作制定一個(gè)完整的戰(zhàn)略和計(jì)劃。構(gòu)建公司戰(zhàn)略意味著確定公司使命、建立戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元、把資源恰當(dāng)?shù)胤峙傻矫恳粋�(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元，并且評(píng)估成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。在業(yè)務(wù)單元內(nèi)，每個(gè)產(chǎn)品級(jí)別也必須制定旨在實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（包括業(yè)務(wù)任務(wù)、swot分析、目標(biāo)制定）。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最重要的成果之一。
第二篇——《獲取營(yíng)銷(xiāo)洞見(jiàn)》第三章主要探索信息與環(huán)境兩大方面，營(yíng)銷(xiāo)的信息系統(tǒng)包括三個(gè)方面：內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)和營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)。環(huán)境方面，為了應(yīng)付迅速變化的全球形勢(shì)，營(yíng)銷(xiāo)人員必須監(jiān)測(cè)六個(gè)主要的環(huán)境因素：人文、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、自然、技術(shù)和政治法律環(huán)境等方面。
從第四章《營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研》中了解到：營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研室通過(guò)信息將消費(fèi)者、顧客和大眾與營(yíng)銷(xiāo)人員相互連接的過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的工作是洞察顧客態(tài)度和購(gòu)買(mǎi)行為。營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研過(guò)程即界定營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題、決策方案和調(diào)研內(nèi)容——制定調(diào)研計(jì)劃（資料來(lái)源、調(diào)研方法、調(diào)研工具、抽樣計(jì)劃、接觸方法）——收集信息——分析信息—展示調(diào)研結(jié)果—制定營(yíng)銷(xiāo)決策。營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統(tǒng)是一個(gè)組織，它通過(guò)軟件與硬件支持，協(xié)調(diào)一系列的數(shù)據(jù)、系統(tǒng)、工具和技術(shù)，解釋企業(yè)內(nèi)部和外部環(huán)境的有關(guān)信息，并把它轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)。
第三篇——《與顧客建立聯(lián)接》從第五章《創(chuàng)造長(zhǎng)期顧客忠誠(chéng)》中了解到顧客是尋求價(jià)值最大化的。他們形成一個(gè)對(duì)價(jià)值的期望并付諸實(shí)踐。購(gòu)買(mǎi)者從能提供最高顧客感知價(jià)值的公司那里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，顧客感知價(jià)值是整體顧客利益與整體顧客成本之差。并且失去盈利性顧客會(huì)極大的影響公司利潤(rùn)。
第六章—《分析消費(fèi)者市場(chǎng)》闡述了影響消費(fèi)者行為的因素即文化、社會(huì)、個(gè)人因素；以及影響消費(fèi)者反應(yīng)的四個(gè)關(guān)鍵的心理過(guò)程（動(dòng)機(jī)、感知、學(xué)習(xí)和記憶），從根本上影響著消費(fèi)者對(duì)于外界刺激的反應(yīng)；購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程：五階段模式（問(wèn)題認(rèn)識(shí)—信息搜尋—方案評(píng)估—購(gòu)買(mǎi)決策—購(gòu)后行為）等主要內(nèi)容。
從第七章《分析企業(yè)市場(chǎng)》中明白了企業(yè)市場(chǎng)和消費(fèi)者市場(chǎng)的區(qū)別與聯(lián)系。還有企業(yè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的各個(gè)階段：?jiǎn)栴}識(shí)別—需求總體描述—供應(yīng)商的尋找—提案征集（面談供應(yīng)商）—供應(yīng)商的選擇—常規(guī)訂購(gòu)的具體規(guī)定—績(jī)效評(píng)估等。
第八章《開(kāi)發(fā)全球市場(chǎng)》從最近的青島海爾出手超過(guò)55億美元收購(gòu)美國(guó)通用家電業(yè)務(wù)案例看，隨著企業(yè)的發(fā)展以及本國(guó)用戶(hù)的增多，企業(yè)要想真正獲得收益，必須走出國(guó)門(mén)，打開(kāi)別國(guó)市場(chǎng)，本國(guó)人口有限，早晚會(huì)達(dá)到瓶頸期，所以要尋找好的機(jī)遇打開(kāi)外國(guó)的市場(chǎng)。
第四篇——第九章《識(shí)別細(xì)分市場(chǎng)與目標(biāo)市場(chǎng)》詳細(xì)講解了細(xì)分市場(chǎng)，并從中了解到細(xì)分市場(chǎng)與目標(biāo)市場(chǎng)的區(qū)別。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇有四個(gè)層次；大眾市場(chǎng)、多元細(xì)分市場(chǎng)、單一（或利基）細(xì)分市場(chǎng)和個(gè)人市場(chǎng)，其中將大眾市場(chǎng)視為目標(biāo)市場(chǎng)的方法只為最大的公司所采用，很多公司將目標(biāo)確定為由不同方法界定的多元細(xì)分市場(chǎng)上；細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的兩個(gè)基礎(chǔ)是消費(fèi)者特征和消費(fèi)者反應(yīng)。消費(fèi)者市場(chǎng)最主要的市場(chǎng)細(xì)分變量是地理變量、人口統(tǒng)計(jì)變量、心里統(tǒng)計(jì)變量和行為變量。
第十章《品牌定位》中講到要發(fā)展一個(gè)有效的定位，除了要了解實(shí)際和潛在的顧客外，公司還必須了解自己的競(jìng)爭(zhēng)者。營(yíng)銷(xiāo)人員需要識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略、目標(biāo)、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。并且發(fā)展一個(gè)定位要求確定參考框架——通過(guò)識(shí)別目標(biāo)市場(chǎng)和導(dǎo)致的競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)——以及理想的共同點(diǎn)和差異點(diǎn)的品牌聯(lián)想。
從十一章《創(chuàng)建品牌資產(chǎn)》中我了解到：品牌是以某種方式將滿(mǎn)足同樣需求的其它產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)分開(kāi)來(lái)的產(chǎn)品和服務(wù)。品牌資產(chǎn)是附加在產(chǎn)品和服務(wù)上的價(jià)值，品牌資產(chǎn)是與公司的心理價(jià)值和財(cái)務(wù)價(jià)值有關(guān)的重要無(wú)形財(cái)產(chǎn)。
第十二章《應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)和驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)》中，公司不應(yīng)過(guò)分關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者。它們應(yīng)該平衡對(duì)消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)注。技術(shù)、產(chǎn)品形勢(shì)和品牌顯現(xiàn)出不同階段的生命周期。任何生命周期的一般階段次序是導(dǎo)入、成長(zhǎng)、成熟和衰退。當(dāng)前的大部分產(chǎn)品都處于成熟階段。
第五篇——第十三章《制定產(chǎn)品戰(zhàn)略》此部分詳細(xì)剖析了產(chǎn)品，產(chǎn)品是任何一種能被提供來(lái)滿(mǎn)足市場(chǎng)欲望或需要的東西。建立產(chǎn)品戰(zhàn)略包括詳細(xì)了解產(chǎn)品的特征和分類(lèi)，要想產(chǎn)品品牌化，必須與眾不同，因此還需要使得產(chǎn)品和服務(wù)差異化，為了產(chǎn)品的使用和美感利益，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)，以吸引我們理性和感性?xún)煞矫娴脑V求。同時(shí)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)過(guò)程中，不能一味的追求利益最大化，而應(yīng)該加上完美的前提，在對(duì)生態(tài)環(huán)境影響最小的前提下實(shí)現(xiàn)利益的最大化。除此之外，產(chǎn)品戰(zhàn)略還包括產(chǎn)品的包裝、標(biāo)簽和擔(dān)保，擔(dān)保和保證可以為消費(fèi)者提供進(jìn)一步的確信。
第十四章《服務(wù)的設(shè)計(jì)與管理》首先了解服務(wù)的四大獨(dú)特特征：區(qū)別于有形產(chǎn)品的無(wú)形性、不可分性、獨(dú)特性和易逝性。服務(wù)是企業(yè)影響中的重要一部分，稱(chēng)為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。在提供服務(wù)時(shí)要遵循服務(wù)質(zhì)量管理的原則：無(wú)論是企業(yè)的哪個(gè)部分都應(yīng)以人為本，因此首先是顧客期望管理，其次對(duì)于以產(chǎn)品為主導(dǎo)的行業(yè)而言，還必須向顧客提供服務(wù)組合，即產(chǎn)品支持服務(wù)的管理。
第十五章《推出新的市場(chǎng)供應(yīng)物》在綜合以上章節(jié)的內(nèi)容之后，企業(yè)大概能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn)，但是要想企業(yè)長(zhǎng)期運(yùn)轉(zhuǎn)，并且維持住顧客，還需要進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)，此章節(jié)講述了在新產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中可能會(huì)遇到的障礙與挑戰(zhàn)，以及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的八個(gè)階段：創(chuàng)意產(chǎn)生、創(chuàng)意篩選、概念開(kāi)發(fā)與測(cè)試、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定、商業(yè)分析、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)測(cè)試和商業(yè)化。在每一階段，公司都必須確定是否進(jìn)一步發(fā)展或放棄某一創(chuàng)意。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)備忘和營(yíng)銷(xiāo)洞見(jiàn)中的'案例對(duì)開(kāi)發(fā)過(guò)程中創(chuàng)意的管理。產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)程也離不開(kāi)管理，可見(jiàn)管理的重要性。
第十六章《制定定價(jià)策略和方案》。首先理解定價(jià)：價(jià)格不只是標(biāo)簽上的一個(gè)數(shù)字，它有多種形式，發(fā)揮著多項(xiàng)功能。并且定價(jià)是多變的。理解公司的定價(jià)與消費(fèi)者心理定價(jià)的區(qū)別。制定價(jià)格的過(guò)程：選擇定價(jià)目標(biāo)—確定需求—估計(jì)成本—分析競(jìng)爭(zhēng)者的成本、價(jià)格和產(chǎn)品—制定最終價(jià)格。并且價(jià)格不是一成不變的，是考慮了區(qū)域需求、成本差異、細(xì)分市場(chǎng)要求、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間、訂單量、交貨頻率、擔(dān)保、服務(wù)合同和其它因素的全面的定價(jià)系統(tǒng)。
第六篇《傳遞價(jià)值》包括第十七章《設(shè)計(jì)和管理整合營(yíng)銷(xiāo)渠道》此部分詳細(xì)解析了營(yíng)銷(xiāo)渠道以了解如何通過(guò)設(shè)計(jì)與管理整合營(yíng)銷(xiāo)渠道，首先理解營(yíng)銷(xiāo)渠道：是一整套相互依存的組織，這些組織促使最終顧客能順利地使用或消費(fèi)產(chǎn)品及服務(wù)。渠道的重要性：營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)是公司營(yíng)銷(xiāo)渠道的一個(gè)特別組成部分，關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)的決策是管理者面臨的最重要的問(wèn)題之一，公司所選擇的渠道對(duì)其它營(yíng)銷(xiāo)決策產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。其次營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)渠道要進(jìn)行整合即整合營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)：指在這樣的一個(gè)系統(tǒng)中，任一渠道銷(xiāo)售的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都體現(xiàn)著其它渠道的銷(xiāo)售戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。并且營(yíng)銷(xiāo)渠道始終是不斷變化的，有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)巨大的變革。要設(shè)計(jì)一套營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)，營(yíng)銷(xiāo)者必須分析顧客的需求和欲望，確立渠道目標(biāo)和約束，識(shí)別和評(píng)價(jià)主要渠道方案。公司在確定了渠道方案之后，必須對(duì)每個(gè)渠道中的中間商進(jìn)行挑選、培訓(xùn)、激勵(lì)和評(píng)價(jià)。同時(shí)還要隨時(shí)調(diào)整渠道設(shè)計(jì)和安排，包括擴(kuò)展進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的可能性。最重要的三種變化趨勢(shì)是垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、水平營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)和對(duì)渠道營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的發(fā)展。所有的營(yíng)銷(xiāo)渠道都存在潛在的沖突和競(jìng)爭(zhēng)，要深入了解渠道沖突的原因，并根據(jù)根本原因采取適當(dāng)?shù)姆绞郊右越鉀Q。
第十八章《管理零售、批發(fā)和物流》；講解了管理零售、批發(fā)和物流的方法。零售是指將產(chǎn)品或服務(wù)直接賣(mài)給最終消費(fèi)者以滿(mǎn)足其個(gè)人和非商業(yè)險(xiǎn)是喲個(gè)目睹的所有活動(dòng)。零售商或零售商店是指其銷(xiāo)售額主要來(lái)自零售活動(dòng)的商業(yè)公司。了解零售的主要類(lèi)型并更好的加以管理。自有品牌指的是零售商或者批發(fā)商自己開(kāi)發(fā)的品牌產(chǎn)品。批發(fā)包括將產(chǎn)品或服務(wù)賣(mài)給那些以轉(zhuǎn)賣(mài)或者其它商業(yè)用途為目的的中間商的所有活動(dòng)。市場(chǎng)物流包括構(gòu)建滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，進(jìn)而執(zhí)行和控制原材料與最終產(chǎn)品從初始狀態(tài)、到使用、再到滿(mǎn)足刻骨需求從而獲得盈利的整個(gè)物流過(guò)程。
第七篇——第十九章《整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的設(shè)計(jì)和管理》詳細(xì)講解了營(yíng)銷(xiāo)傳播的方法、如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)傳播等。營(yíng)銷(xiāo)傳播是指公司用來(lái)直接或間接向消費(fèi)者告知、說(shuō)服和提醒有關(guān)其銷(xiāo)售的產(chǎn)品和品牌相關(guān)信息的方法。其營(yíng)銷(xiāo)傳播組合主要包括八個(gè)主要的傳播模式，分別是：廣告、促銷(xiāo)、事件和體驗(yàn)、公共關(guān)系和宣傳、在線(xiàn)和社交媒體營(yíng)銷(xiāo)、移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)和數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)以及人員推銷(xiāo)。開(kāi)發(fā)有效傳播的八個(gè)步驟：識(shí)別目標(biāo)受眾、確定傳播產(chǎn)品、設(shè)計(jì)傳播、選擇傳播渠道、確定整體營(yíng)銷(xiāo)傳播預(yù)算。公司還必須將營(yíng)銷(xiāo)傳播預(yù)算在八種主要的傳播模式上進(jìn)行分配。了解傳播工具的特征和成本，并且確定營(yíng)銷(xiāo)傳播組合的考慮因素：產(chǎn)品市場(chǎng)類(lèi)別、購(gòu)買(mǎi)者準(zhǔn)備階段、產(chǎn)品生命周期階段等。各個(gè)傳播工具之間是可以相互取代的，這就解釋了為什么需要整合營(yíng)銷(xiāo)傳播功能，營(yíng)銷(xiāo)傳播整合是這樣一種營(yíng)銷(xiāo)傳播計(jì)劃過(guò)程，即：它能識(shí)別一套評(píng)估各種傳播方式戰(zhàn)略作用的綜合方案的附加值，以及將這些方式結(jié)合起來(lái)，通過(guò)對(duì)離散信息進(jìn)行無(wú)縫整合，從而提供清晰、一致且最大化的影響力。
第二十章《管理大眾傳播：廣告、促銷(xiāo)、事件和體驗(yàn)、公共關(guān)系》講解了大眾傳播的各種方式：廣告、促銷(xiāo)、事件和體驗(yàn)以及公共關(guān)系。廣告是能夠被識(shí)別的贊助商以非個(gè)人方式呈現(xiàn)和宣傳想法、產(chǎn)品或服務(wù)的任何付費(fèi)形式。廣告商不僅包括企業(yè)公司，還包括慈善、非營(yíng)利和政府機(jī)構(gòu)。開(kāi)發(fā)一個(gè)廣告方案需要五個(gè)步驟：設(shè)定廣告目標(biāo)—確定預(yù)算—選擇廣告信息和創(chuàng)意策略—金鼎媒體—評(píng)估傳播和銷(xiāo)售效果。促銷(xiāo)主要由短期激勵(lì)工具組成，用來(lái)促進(jìn)消費(fèi)者或經(jīng)銷(xiāo)商更快或更多地購(gòu)買(mǎi)特定產(chǎn)品或服務(wù)。在使用促銷(xiāo)時(shí)，公司必須建立目標(biāo)、選擇工具、制定方案、執(zhí)行和控制方案以及評(píng)估效果。事件和體驗(yàn)?zāi)軌虺蔀橄M(fèi)者生活中特別的而且更關(guān)乎個(gè)人的時(shí)刻。公共關(guān)系包括設(shè)計(jì)用來(lái)宣傳或保護(hù)公司形象或個(gè)別產(chǎn)品的各種計(jì)劃。
第二十一章《管理數(shù)字傳播：在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)、社交媒體營(yíng)銷(xiāo)和移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)》同第二十章內(nèi)容相似，講述了另外一種傳播方式：數(shù)字傳播。包括：在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)、社交媒體營(yíng)銷(xiāo)和移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)精心設(shè)計(jì)并制作的網(wǎng)站、搜索廣告、陳列式廣告和電子郵件為營(yíng)銷(xiāo)者提供了互動(dòng)性和個(gè)性化更強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。社交媒體為營(yíng)銷(xiāo)者提供了使品牌在網(wǎng)絡(luò)上獲得公眾輿論并建立公眾形象的機(jī)會(huì)，同時(shí)它也能夠強(qiáng)化其它傳播方式的效果。移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是一種越來(lái)越重要的互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方式，營(yíng)銷(xiāo)者可以使用短信、軟件應(yīng)用程序和廣告通過(guò)消費(fèi)者的智能手機(jī)和平板電腦與他們建立聯(lián)系。
第二十二章《管理人員傳播：直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)和人員銷(xiāo)售》。與前兩章結(jié)構(gòu)相同，講述了人員傳播的內(nèi)容，主要包括桑方面：直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)和人員銷(xiāo)售。直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)是一種互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)體系，使用一種或多種媒體在不同地點(diǎn)引起可測(cè)量的反應(yīng)或達(dá)成交易。本章的最后一部分人員銷(xiāo)售也正是很多門(mén)外漢誤會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的地方，認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)就是銷(xiāo)售，人員銷(xiāo)售只是營(yíng)銷(xiāo)的冰山一角，銷(xiāo)售人員是公司與顧客之間的紐帶。對(duì)于大多數(shù)顧客來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售代表代表了公司，而正是銷(xiāo)售代表為公司帶回了所需的顧客信息。
第八篇《承擔(dān)營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期成功》從第二十三章《全方位營(yíng)銷(xiāo)組織的長(zhǎng)期管理》中我了解到公司必須通過(guò)其法律、道德、社會(huì)言行來(lái)實(shí)踐其社會(huì)責(zé)任。公益營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)有效的將社會(huì)責(zé)任與顧客營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相結(jié)合的一種方式。并且影響部門(mén)必須不斷監(jiān)控和整理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在未來(lái)實(shí)現(xiàn)卓越營(yíng)銷(xiāo)也同樣需要一系列因的技能和競(jìng)爭(zhēng)力。還講到營(yíng)銷(xiāo)者現(xiàn)在比以往任何時(shí)候都必須更全方位地思考，并使用創(chuàng)造性的雙贏方法來(lái)平衡各種相互沖突的需求。他們必須制定出全面整合的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃并與一系列市場(chǎng)建立有意義的聯(lián)系。他們必須在公司內(nèi)部采取所有這些正確的行動(dòng)，并且考慮其在市場(chǎng)中的廣泛后果，本章主要圍繞這個(gè)內(nèi)容依次展開(kāi)。
除以上內(nèi)容之外，書(shū)中還涵蓋了大量的案例以及營(yíng)銷(xiāo)洞見(jiàn)和營(yíng)銷(xiāo)備忘等，內(nèi)容完備全面，堪稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)界的奠基之作。在我看來(lái)，這本書(shū)可以作為公司未來(lái)發(fā)展的范式吧，可以稱(chēng)之為理想狀態(tài)。營(yíng)銷(xiāo)確實(shí)無(wú)處不在。無(wú)論是有意識(shí)的還是無(wú)意識(shí)的，任何組織和個(gè)人都在從事著各種各樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)滲透到人們生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。我覺(jué)得我們?cè)谧鰻I(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候也要學(xué)習(xí)別人的長(zhǎng)處，用心的去，我們的品牌才會(huì)有長(zhǎng)久的生命力。而菲利普·科特勒告訴我們，對(duì)于企業(yè)而言，最大的風(fēng)險(xiǎn)就是沒(méi)有能夠認(rèn)真的對(duì)待顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行監(jiān)視。當(dāng)今的市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)人員必須對(duì)一系列的重要變化及其發(fā)展給予足夠的專(zhuān)注并作出及時(shí)的反應(yīng)并且與時(shí)俱進(jìn)，學(xué)會(huì)創(chuàng)新。在全球化的今天，我們更加應(yīng)該注意消費(fèi)者的銷(xiāo)售觀念和消費(fèi)意向，一個(gè)產(chǎn)品要想讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲做出購(gòu)買(mǎi)決策，必須了解消費(fèi)者的行為，這將會(huì)使?fàn)I銷(xiāo)者對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)向以及激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲將會(huì)有著促進(jìn)的作用。
《營(yíng)銷(xiāo)管理》讀后感 4
讀《營(yíng)銷(xiāo)管理》時(shí)用的就是科特勒最新版的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理英文版教材。很遺憾的是，當(dāng)時(shí)沒(méi)有時(shí)間細(xì)讀那么多的書(shū)，光案例就夠我們折騰了。在此慚愧地告訴諸位，當(dāng)時(shí)連很多營(yíng)銷(xiāo)概念都不懂。
最近決心將以前的管理書(shū)籍重讀一篇，決定先看中文版，再看英文版。目前市面上各類(lèi)翻譯教材多如牛毛，但水平參差不齊，雖然都是中文字，但讓人讀了對(duì)有些東西不知所云。而筆者此次讀的是由上海人民出版社出版，華東理工大學(xué)梅清豪師叢其父梅汝和教授翻譯，感覺(jué)譯得不錯(cuò)。譯者對(duì)有一些自己覺(jué)得可能對(duì)讀者有誤解的同時(shí)呈上了英文，供讀者自己決斷。
整個(gè)教材797頁(yè)，前后共花去本人約80個(gè)小時(shí)才將其囫圇吞棗地讀完一遍。這是一個(gè)艱苦和令人受益不淺的過(guò)程，我為作者的博大精深的學(xué)識(shí)和智慧所嘆服，原作者真是名不虛傳的國(guó)際級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理大師。
一、大師的專(zhuān)業(yè)令人嘆服。菲利浦—科特勒教授獲得芝加哥大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位和麻省理工大學(xué)經(jīng)濟(jì)博士學(xué)位。更令人嘆服的是：他曾在哈佛大學(xué)從事數(shù)學(xué)方面的.博士后和和在芝加哥大學(xué)從事行為科學(xué)方面的博士后工作。中國(guó)之所以缺少?lài)?guó)際級(jí)大師，我們的教育應(yīng)該負(fù)很大的責(zé)任。我們很多的管理學(xué)者與國(guó)際大師相比，一是缺少?lài)?guó)際級(jí)公司的工作經(jīng)歷；二是缺少較高的數(shù)學(xué)素質(zhì)，當(dāng)然英文就不用說(shuō)了。目前我國(guó)也正從這些方面努力來(lái)培養(yǎng)博士生，但一時(shí)難以取得較大的成效。
二、案例之多引人入勝。科特勒教授在書(shū)中旁征博引，信手拈來(lái)，給讀者呈現(xiàn)豐盛的精神食糧。雖然案例時(shí)過(guò)境遷，里面的數(shù)據(jù)已經(jīng)今非惜比。所幸的是，我們今天可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)找到案例要用到的數(shù)據(jù)。
三、作者對(duì)現(xiàn)實(shí)世界的與時(shí)俱進(jìn)的觀察。要寫(xiě)成這樣的一本書(shū)，光在金字塔里是永遠(yuǎn)也不可能完成的，需要與外部世界息息相通，隨時(shí)觀察業(yè)界進(jìn)展。我們的經(jīng)濟(jì)學(xué)管理學(xué)教授就缺少這種與產(chǎn)業(yè)界隨時(shí)聯(lián)系和與時(shí)俱進(jìn)的觀察的經(jīng)驗(yàn)。
《營(yíng)銷(xiāo)管理》讀后感 5
在科特勒眾多的著作中，《營(yíng)銷(xiāo)管理》無(wú)疑是凝聚了其最多心血，也是最為全世界所接受和贊揚(yáng)的經(jīng)典教材，被譽(yù)為“營(yíng)銷(xiāo)圣經(jīng)”。
在內(nèi)容主題方面，《營(yíng)銷(xiāo)管理（第13版）》繼續(xù)強(qiáng)調(diào)其前版中所提出的“全面營(yíng)銷(xiāo)”（holisticmarketing）理念，這種新理念是對(duì)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)的新的綜合和提升，涵蓋了當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)人員所應(yīng)具備的全新思維方式：公司要以顧客為中心，盡力發(fā)揮和協(xié)調(diào)各個(gè)部門(mén)和管理層次的營(yíng)銷(xiāo)作用（內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)），以便組織、設(shè)計(jì)和協(xié)調(diào)所有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和方案，以便在實(shí)現(xiàn)總體效果最大化的過(guò)程中為顧客創(chuàng)造價(jià)值（整合營(yíng)銷(xiāo)）；而且公司也要從與顧客和其他利益相關(guān)者建立的長(zhǎng)期關(guān)系中獲利（關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)）；最后，公司要把營(yíng)銷(xiāo)看做是對(duì)顧客的.投資，因此應(yīng)該測(cè)量營(yíng)銷(xiāo)投資回報(bào)及其對(duì)股東價(jià)值的作用；此外，還要更廣泛地關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)對(duì)法律、倫理、社會(huì)和環(huán)境的影響（績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)）。這也意味著當(dāng)今世界的營(yíng)銷(xiāo)管理已經(jīng)開(kāi)始發(fā)生根本性變革：不應(yīng)該把營(yíng)銷(xiāo)看成是單一部門(mén)的職能，而是與整個(gè)公司員工都相關(guān)的工作，因此必須要努力做好內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)和整合營(yíng)銷(xiāo)；同時(shí)，也不應(yīng)該把營(yíng)銷(xiāo)看成是僅僅為了解決顧客的問(wèn)題，而是要協(xié)調(diào)和管理各個(gè)利益相關(guān)者，因此就必須開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，并以績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)為目標(biāo)。
可以說(shuō)，以“全面營(yíng)銷(xiāo)”統(tǒng)帥的上述四種理念和活動(dòng)貫穿于本書(shū)的始終。
《營(yíng)銷(xiāo)管理》讀后感 6
之所以讀這本書(shū)，主要原因是對(duì)我市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的一個(gè)交代。曾經(jīng)有幾個(gè)非專(zhuān)業(yè)的同學(xué)問(wèn)我，什么是營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)跟銷(xiāo)售一樣嗎？每次我都只能回答，營(yíng)銷(xiāo)有別于銷(xiāo)售，營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重于管理，而銷(xiāo)售只是營(yíng)銷(xiāo)其中的一個(gè)環(huán)節(jié)，其他就不知道講什么了，自己的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵一片空白。所以讀完這本書(shū)之后，終于有了更全面，準(zhǔn)確的營(yíng)銷(xiāo)定義及營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別。當(dāng)然，不止是這樣。
菲利普科特勒是這樣定義營(yíng)銷(xiāo)：個(gè)人或團(tuán)體創(chuàng)造（商品或服務(wù)），通過(guò)與他人交換的過(guò)程，滿(mǎn)足社會(huì)的需求和需要，是一種管理方式。即營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)交換商品與服務(wù)，達(dá)到交換價(jià)值的目的。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)常被拿來(lái)與銷(xiāo)售相混淆。其實(shí)銷(xiāo)售只是營(yíng)銷(xiāo)的冰山一角。正如書(shū)里所講，在銷(xiāo)售之外，營(yíng)銷(xiāo)還包括了廣泛的營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研、相應(yīng)產(chǎn)品的研發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)、分銷(xiāo)渠道的開(kāi)辟拓展以及使市場(chǎng)了解這種產(chǎn)品。與銷(xiāo)售相比，營(yíng)銷(xiāo)是范圍更廣且更具綜合性的過(guò)程。
只有當(dāng)你手中擁有存貨時(shí)，銷(xiāo)售商品才會(huì)開(kāi)始；而營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在產(chǎn)品出現(xiàn)之前就已經(jīng)開(kāi)始了。
總之，營(yíng)銷(xiāo)不是一種短期的銷(xiāo)售行為，而是一種長(zhǎng)期的投資行為。良好的營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品之前就已經(jīng)開(kāi)始了，并在銷(xiāo)售完成之后仍然長(zhǎng)期存在。
而讓我覺(jué)得最受益的不是知道了以上的內(nèi)容，而是知道了并嘗試著運(yùn)用科特勒的思維模式。這個(gè)思維模式從計(jì)劃的制定中可以看出。這一架構(gòu)貫穿著整本書(shū)。內(nèi)容如下：第一，環(huán)境的分析。即分析企業(yè)的內(nèi)外環(huán)境，進(jìn)行TOWS分析，清楚企業(yè)的威脅與機(jī)會(huì)，劣勢(shì)與優(yōu)勢(shì)。第二，目標(biāo)的制定。明確企業(yè)目標(biāo)，利于企業(yè)的長(zhǎng)期生存發(fā)展。第三，戰(zhàn)略的制定。什么是戰(zhàn)略？通俗地講，戰(zhàn)略就是達(dá)到目標(biāo)的最佳方式。第四，戰(zhàn)術(shù)的'選擇。即決定達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)的最佳方法。戰(zhàn)術(shù)有別于戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)是將戰(zhàn)略具體化的方案。第五，預(yù)算，即計(jì)算達(dá)到目標(biāo)所需的費(fèi)用。第六，管理，制定確認(rèn)計(jì)劃進(jìn)行認(rèn)識(shí)的標(biāo)準(zhǔn)，這樣企業(yè)才知道哪里做得好，做得不好。這一思維模式，除了運(yùn)用于企業(yè)，我個(gè)人覺(jué)得同樣可以運(yùn)用到學(xué)習(xí)生活當(dāng)中去。我們每做一件事，特別是需要長(zhǎng)期精力投入的大事，更需要有一個(gè)科學(xué)的框架指引我們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，把握未來(lái)。在這里跟大家分享這一模式，希望大家也可以有所受益。
有了方法，那就得思考怎么執(zhí)行。科特勒是十分注重顧客滿(mǎn)意度的。每天企業(yè)都要跟不同類(lèi)型的顧客打交道，無(wú)論是消費(fèi)者，還是商家，都是需要企業(yè)積極去打好關(guān)系的。那什么是顧客滿(mǎn)意度，就是顧客購(gòu)買(mǎi)前抱有的期望與顧客購(gòu)買(mǎi)后的認(rèn)知結(jié)果的差值。負(fù)值表明顧客滿(mǎn)意，正值表明顧客不滿(mǎn)意。其實(shí)講到底，就是顧客的心理在“作怪”，這就要求做企業(yè)的，特別是想要獲得成功的企業(yè)要深入了解顧客需要，并想盡一切辦法為之提供他們需要的商品，包括有形的與無(wú)形的。不論是真正的需要，未表明的需要，令人愉悅的需要，還是潛在的需要，我們都需要一種敏感，快速反應(yīng)，去感覺(jué)顧客的感覺(jué)，也需要一份感性去接受理解顧客的善變，并時(shí)刻準(zhǔn)備隨機(jī)應(yīng)變。
講完這個(gè)，重頭戲來(lái)了。最想講的來(lái)了，即企業(yè)的生存和發(fā)展。企業(yè)要生存，要發(fā)展，且是長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，關(guān)鍵就是四個(gè)字，創(chuàng)新加營(yíng)銷(xiāo)，這也是企業(yè)兩個(gè)基本職能。科特勒說(shuō)：如果一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)不能夠發(fā)掘出新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，其員工應(yīng)該被解雇。然而市場(chǎng)上是否還有那樣多的好機(jī)會(huì)？我們應(yīng)如何去發(fā)掘新的機(jī)會(huì)與市場(chǎng)？這是個(gè)必須思考的問(wèn)題。一個(gè)經(jīng)濟(jì)體系中，機(jī)會(huì)的絕對(duì)數(shù)量會(huì)隨著商業(yè)周期和技術(shù)周期而變化。在經(jīng)濟(jì)衰退而新的技術(shù)還沒(méi)有出現(xiàn)的時(shí)候，機(jī)會(huì)的數(shù)量將會(huì)更少。
然而機(jī)會(huì)總是存在的。這就不得不提垂直營(yíng)銷(xiāo)和橫向營(yíng)銷(xiāo)。縱向營(yíng)銷(xiāo)針對(duì)的是某個(gè)特定市場(chǎng)，而橫向營(yíng)銷(xiāo)則從一個(gè)全新的視角來(lái)看待產(chǎn)品。可以舉出很多例子。今天我們可以在加油站買(mǎi)到食品，在超市進(jìn)行銀行事務(wù)，可以在網(wǎng)吧使用電腦，用手機(jī)拍照，通過(guò)嚼口香糖來(lái)服藥，還可以吃零食來(lái)攝入谷類(lèi)，這些都是創(chuàng)新的表現(xiàn)，即橫向營(yíng)銷(xiāo)。機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)存在，缺少的只是去發(fā)現(xiàn)。所以，企業(yè)要發(fā)展，必須創(chuàng)新，才能于日益全球化，且競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈的今天生存下來(lái)！
《營(yíng)銷(xiāo)管理》讀后感 7
《營(yíng)銷(xiāo)管理》這本書(shū)從宏觀到微觀，從理論到實(shí)踐，深刻而形象的講述了營(yíng)銷(xiāo)的玄機(jī)。這樣的編排也使讀者消除了疲勞感，能夠一氣呵成的讀完這樣一本偉大的著作。
營(yíng)銷(xiāo)不僅是要營(yíng)銷(xiāo)自己的企業(yè)、自己的產(chǎn)品、同時(shí)也要營(yíng)銷(xiāo)顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。只有做到全面的營(yíng)銷(xiāo)，才能達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的根本目的。《營(yíng)銷(xiāo)管理》這本書(shū)真的讓我受益匪淺。在這樣一本營(yíng)銷(xiāo)學(xué)圣經(jīng)的指引下，讓我真正認(rèn)識(shí)了營(yíng)銷(xiāo)、知道了營(yíng)銷(xiāo)、啟發(fā)了我對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)的興趣，原來(lái)無(wú)論做任何的事情，都有其內(nèi)在的智慧和知識(shí)含量。這不禁讓我認(rèn)識(shí)到做任何事都有無(wú)窮無(wú)盡的樂(lè)趣。所以，對(duì)于任何一件事，我們都應(yīng)該付出自己百分之百的努力。所以我們可以說(shuō)《營(yíng)銷(xiāo)管理》這本書(shū)開(kāi)辟了一個(gè)時(shí)代，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的'新時(shí)代，從此營(yíng)銷(xiāo)不再僅僅是藝術(shù)，有了更多的規(guī)律和科學(xué)依據(jù)。也從此，營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)中上升到了絕對(duì)的重要位置，我們也開(kāi)始生活在了營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代。
在21世紀(jì)我們要樹(shù)立嶄新的營(yíng)銷(xiāo)觀，要丟棄以往的錯(cuò)誤營(yíng)銷(xiāo)理念，記住顧客至上的原則，盡量合理的營(yíng)銷(xiāo)自己的產(chǎn)品和品牌，使我們的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)建立在和諧和發(fā)展的大前提下。
《營(yíng)銷(xiāo)管理》讀后感 8
最近讀了一本書(shū)，嚴(yán)格說(shuō)是一本教材，即菲利普科特勒的《營(yíng)銷(xiāo)管理》。
因?yàn)榉评湛铺乩盏氖⒚驗(yàn)椤稜I(yíng)銷(xiāo)管理》的名氣，我才決定膜拜閱讀的。
這本書(shū)共644頁(yè)，龐大的數(shù)字，可怕可怕，但我還是堅(jiān)持了下來(lái)。當(dāng)然，我沒(méi)有精讀，只是粗略地讀了一遍。
其實(shí)，我真不知道該如何評(píng)價(jià)這本書(shū)。我讀到一半時(shí)，越覺(jué)得不對(duì)勁，怎么科特勒先生自己寫(xiě)的書(shū)里還會(huì)出現(xiàn)“菲利普科特勒在《營(yíng)銷(xiāo)管理》里說(shuō)”這種字樣啊。后來(lái)，我上網(wǎng)查了下，果真出問(wèn)題了，這本壓根不是大師寫(xiě)的那本《營(yíng)銷(xiāo)管理》，而是哪位仁兄山寨出來(lái)的并且名字都一樣，我被騙了。之后，我在想，要不要繼續(xù)下去呢？幾番糾結(jié)后，我還是決定讀到底。
其實(shí)，這本山寨版寫(xiě)得還是挺全面的。只是，像這種學(xué)術(shù)專(zhuān)著類(lèi)的文章，學(xué)院式枯燥乏味的寫(xiě)作風(fēng)格，讀起來(lái)真的很讓人頭疼，甚至有放棄的沖動(dòng)。我覺(jué)得，讀這本書(shū)跟讀政治書(shū)差不多，看著看著，感覺(jué)那些道理我也懂，都是些不痛不癢的論述。可是，一合上書(shū)本，你讓我復(fù)述剛才學(xué)到了什么，我還真不知自己學(xué)會(huì)了什么，說(shuō)不出來(lái)，啞口無(wú)言。我想，可能是它理論性太強(qiáng)的緣故吧。
有時(shí)候，我覺(jué)得這種書(shū)用來(lái)作學(xué)術(shù)論文還是不錯(cuò)的，但如果用它來(lái)作市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)操作指導(dǎo)的話(huà)，你立馬會(huì)發(fā)現(xiàn)它一無(wú)是處。比如，讓你給一家實(shí)體店鋪寫(xiě)份可操作性的.營(yíng)銷(xiāo)策劃，你想想，這本山寨版的《營(yíng)銷(xiāo)管理》能給你提供什么具體的思路嗎？答案是，不能。當(dāng)然，不是說(shuō)這種書(shū)不好，只是它的立意太高，格局太大，它可能給了你戰(zhàn)略思想，但絕對(duì)無(wú)法給你具體的戰(zhàn)術(shù)。這就好比練武，這種書(shū)就像內(nèi)功心法，它能增強(qiáng)你的內(nèi)功，卻無(wú)法教你一招半式。所以，有時(shí)候我想，我就是把整本書(shū)都背熟了，我最終也只適合考場(chǎng)，不適合戰(zhàn)場(chǎng)。
最近我發(fā)現(xiàn)，每讀一本書(shū)或者一篇文章前，光看題目，我會(huì)對(duì)它充滿(mǎn)著無(wú)限遐想和期待。可是，讀完以后，往往讓我大失所望。原因是，書(shū)文的內(nèi)容，和我腦海里想象的內(nèi)容大相徑庭，不是我想要的。比如，這本《營(yíng)銷(xiāo)管理》。我一直以為，我讀了之后，會(huì)對(duì)“營(yíng)銷(xiāo)管理”有更深的認(rèn)識(shí)，但結(jié)果恰恰相反。作者寫(xiě)的“營(yíng)銷(xiāo)管理”并不是我之前腦海里想象的那種“營(yíng)銷(xiāo)管理”，很奇怪吧。但是，你若讓我闡述一下我想象中的“營(yíng)銷(xiāo)管理”是什么樣的，我也說(shuō)不上來(lái)。所以，我常常很被動(dòng)，找不到適合自己的書(shū)，找不到想要的書(shū)，這就導(dǎo)致我常花了大把的時(shí)間，卻勞無(wú)所得，徒勞無(wú)功，沒(méi)有收獲，悲劇啊悲劇。
當(dāng)然，這本書(shū)也不是那么的爛，至少它普及了營(yíng)銷(xiāo)方面的理論知識(shí)，并且我還了解了好幾個(gè)新的名詞。老實(shí)說(shuō)，這種書(shū)我還寫(xiě)不出來(lái)呢，因?yàn)樗膶?zhuān)業(yè)性和理論性太強(qiáng)，不是我的風(fēng)格。
哪位仁兄有正版的《營(yíng)銷(xiāo)管理》，給我看一下，感激不盡。
讀書(shū)有風(fēng)險(xiǎn)，選書(shū)須謹(jǐn)慎。好了，就這樣吧。
《營(yíng)銷(xiāo)管理》讀后感 9
《營(yíng)銷(xiāo)管理》這本書(shū)被稱(chēng)作營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的圣經(jīng)；該書(shū)從理解營(yíng)銷(xiāo)管理，獲取營(yíng)銷(xiāo)洞察，了解與認(rèn)識(shí)顧客，培育強(qiáng)大品牌，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)供市場(chǎng)，交付價(jià)值，傳播價(jià)值，到實(shí)現(xiàn)成功的長(zhǎng)期成長(zhǎng)。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)實(shí)意義
所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，就是識(shí)別并滿(mǎn)足人類(lèi)和社會(huì)的需要，對(duì)象可以是產(chǎn)品，服務(wù)，事件，體驗(yàn)，人物，產(chǎn)權(quán)，組織，信息等等。營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在，每一個(gè)組織和個(gè)人都在進(jìn)行著各種各樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在當(dāng)今的環(huán)境中，良好的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為企業(yè)成功的必備因素。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅對(duì)于對(duì)于企業(yè)是重要的，因?yàn)槟鞘撬麄冎群屠麧?rùn)的創(chuàng)造方式，但是營(yíng)銷(xiāo)杜宇社會(huì)也是重要的，從一個(gè)新產(chǎn)品的投入到消費(fèi)者的認(rèn)可，都需要企業(yè)把社會(huì)責(zé)任投入進(jìn)去。營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)沒(méi)有終點(diǎn)的活動(dòng)，隨著現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展，全球化的擴(kuò)張，產(chǎn)業(yè)交融，以及消費(fèi)者的多樣化，在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的環(huán)境下企業(yè)要做的還有很多，要從企業(yè)導(dǎo)向向市場(chǎng)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變，創(chuàng)新生產(chǎn)觀念，產(chǎn)品觀念，以及各種營(yíng)銷(xiāo)觀念和方法。
二、預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求
識(shí)別市場(chǎng)的重大變化是營(yíng)銷(xiāo)人員的主要職責(zé)之一，要分析宏觀環(huán)境，收集需求信息做出對(duì)現(xiàn)在和未來(lái)的市場(chǎng)需求估計(jì)。首先要分析宏觀環(huán)境中需求理念的變化，然后是人口因素，自然環(huán)境，技術(shù)，政治環(huán)境等因素。其次要建立自己的營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)，龐大的信息系統(tǒng)是做出正確決策的依據(jù)來(lái)源，比如訂單收款循環(huán)系統(tǒng)，銷(xiāo)售信息系統(tǒng)，數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和數(shù)據(jù)挖掘，營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)都是正確決策和營(yíng)銷(xiāo)效率的背后數(shù)據(jù)支持。然后展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研，編制好調(diào)研計(jì)劃后收集分析信息，在此結(jié)果上做最后的營(yíng)銷(xiāo)決策。雖然這些步驟都是老生常談，但是本書(shū)中給出的方法很詳細(xì)，比如如何組織焦點(diǎn)小組訪談，如何讓詳細(xì)的設(shè)計(jì)問(wèn)卷等。
三、創(chuàng)造顧客滿(mǎn)意
與以往相比，現(xiàn)在的顧客他們擁有更現(xiàn)代化的而生活環(huán)境，更好的教育，他們能從琳瑯滿(mǎn)目的企業(yè)宣傳中用自己的方法驗(yàn)證它們并做出自己的選擇，他們是尋求利益最大化的，顧客總是選擇他們能感知的最高價(jià)值的產(chǎn)品，而高滿(mǎn)意就會(huì)帶來(lái)顧客忠誠(chéng)，所以顧客滿(mǎn)意既是營(yíng)銷(xiāo)的目的，也營(yíng)銷(xiāo)的工具。顧客滿(mǎn)意包括產(chǎn)品滿(mǎn)意、服務(wù)滿(mǎn)意和社會(huì)滿(mǎn)意三個(gè)層次。所以企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)要關(guān)心客戶(hù)在產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量、價(jià)格、設(shè)計(jì)、包裝、時(shí)效，另外社會(huì)滿(mǎn)意也不可忽視，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要有利于社會(huì)文明進(jìn)步。要使顧客在每一次的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程和購(gòu)后體驗(yàn)中都能獲得滿(mǎn)意，因?yàn)槊恳淮晤櫩蜐M(mǎn)意都會(huì)增強(qiáng)顧客對(duì)企業(yè)的信任，從而使企業(yè)能夠獲得長(zhǎng)期的盈利與發(fā)展。
四、做出市場(chǎng)定位
市場(chǎng)定位是一個(gè)廣泛的概念，具體可以細(xì)分為產(chǎn)品定位、企業(yè)定位、競(jìng)爭(zhēng)定位和消費(fèi)者定位。但總的來(lái)說(shuō)，企業(yè)要設(shè)法在自己的產(chǎn)品上找出比競(jìng)爭(zhēng)者更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的特性，進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)也要依據(jù)一些原則來(lái)定位，如根據(jù)具體的產(chǎn)品特點(diǎn)定位，根據(jù)特定的使用場(chǎng)合及用途定位，根據(jù)顧客四、做出市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位是一個(gè)廣泛的概念，具體可以細(xì)分為產(chǎn)品定位、企業(yè)定位、競(jìng)爭(zhēng)定位和消費(fèi)者定位。但總的來(lái)說(shuō)，企業(yè)要設(shè)法在自己的產(chǎn)品上找出比競(jìng)爭(zhēng)者更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的特性，進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)也要依據(jù)一些原則來(lái)定位，如根據(jù)具體的產(chǎn)品特點(diǎn)定位，根據(jù)特定的使用場(chǎng)合及用途定位，根據(jù)顧客得到的利益定位，根據(jù)使用者類(lèi)型定位等等。市場(chǎng)定位是企業(yè)全面戰(zhàn)略計(jì)劃中的一個(gè)重要組成部分。它關(guān)系到企業(yè)及其產(chǎn)品如何與眾不同，與競(jìng)爭(zhēng)者相比是多么突出。細(xì)分市場(chǎng)時(shí)一般用兩大變量，人口地理因素，心理行為因素，但是無(wú)論用哪種，關(guān)鍵都在于營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃能都根據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)的而消費(fèi)者心理或者行為上的差異做出自己的調(diào)整。關(guān)于人口地理因素，一般要考慮到民族，年齡，生活階段，性別，收入等，這是做出市場(chǎng)定位的重要參考因素。市場(chǎng)細(xì)分也不是百利無(wú)一害的，市場(chǎng)細(xì)分注定了差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略，會(huì)提高調(diào)研成本和銷(xiāo)售成本，不一定會(huì)帶來(lái)銷(xiāo)售額的增加，但是市場(chǎng)定位能讓企業(yè)在目標(biāo)客戶(hù)心目中樹(shù)立產(chǎn)品獨(dú)特的形象，爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上的一席之地，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看對(duì)企業(yè)是有利的，所以要辯證看待并正確運(yùn)用。
五、創(chuàng)建品牌資產(chǎn)
現(xiàn)代品牌理論認(rèn)為，品牌是一個(gè)以消費(fèi)者為中心的概念，沒(méi)有消費(fèi)者，就沒(méi)有品牌。所以營(yíng)銷(xiāo)界對(duì)品牌資產(chǎn)的界定傾向于從消費(fèi)者角度加以闡述。即使用與不使用某一品牌，消費(fèi)者對(duì)某一特定產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)不會(huì)有不同的反應(yīng)。也就是說(shuō)，品牌能給消費(fèi)者帶來(lái)超越其功能的附加價(jià)值，也只有品牌才能產(chǎn)生這種市場(chǎng)效益。市場(chǎng)是由消費(fèi)者構(gòu)成，品牌資產(chǎn)實(shí)質(zhì)上是一種來(lái)源或基于消費(fèi)者的資產(chǎn)。品牌創(chuàng)建就是整合利用三大工具：品牌構(gòu)成的要素、配套的營(yíng)銷(xiāo)策略組合以及影響顧客對(duì)品牌聯(lián)想的各種輔助性工具，進(jìn)而在顧客心目中建立起知名度和品牌聯(lián)想，最終創(chuàng)造出品牌的價(jià)值。很多企業(yè)會(huì)采用對(duì)品牌戰(zhàn)略，數(shù)不勝數(shù)，也有的企業(yè)在進(jìn)行著品牌延伸，但這是一個(gè)危機(jī)和機(jī)遇共存的選擇，一個(gè)企業(yè)最好做好自己的現(xiàn)有品牌并最好質(zhì)量管理，再去思考品牌延伸和多元化戰(zhàn)略，建立好自己的品牌管理制度，為企業(yè)的品牌無(wú)形資產(chǎn)做出努力。
六、總結(jié)
我覺(jué)得對(duì)我印象最深刻的一部分，就是市場(chǎng)細(xì)分和營(yíng)銷(xiāo)組合還有客戶(hù)關(guān)系管理，市場(chǎng)細(xì)分是一個(gè)企業(yè)進(jìn)行自我定位的基礎(chǔ)，營(yíng)銷(xiāo)組合是它進(jìn)行自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的方法，客戶(hù)關(guān)系管理是保持長(zhǎng)期發(fā)展的保證，其他的理論圍繞著這三個(gè)進(jìn)行，就是一整套營(yíng)銷(xiāo)理論了。但是營(yíng)銷(xiāo)不是理論的高樓大廈，只有實(shí)踐才能出真知，況且外部環(huán)境一直在變化，管理者唯有在這些理論為前提的基礎(chǔ)實(shí)踐才能為企業(yè)發(fā)展掌一盞之路明燈。
這本書(shū)和我們的教材《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》有點(diǎn)相似之處，但是又有區(qū)別，教材比較淺顯易懂，科特勒版本更加專(zhuān)業(yè)而且涉及到更多的細(xì)節(jié)，我想這也是選后者做教材的原因吧。本書(shū)中還涉及到了營(yíng)銷(xiāo)渠道，大眾傳媒，全球市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)組織的長(zhǎng)期管理，我沒(méi)有進(jìn)行深入的.閱讀，只是把前面的基本的營(yíng)銷(xiāo)的概念，目的，顧客滿(mǎn)意的概念，市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)，市場(chǎng)細(xì)分的方法，品牌資產(chǎn)的管理重點(diǎn)拿出來(lái)看。雖然這本書(shū)提供了關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的方方面的理論，但是它并不能代替實(shí)踐，不過(guò)我在努力尋找作者的思路，邏輯和思維方式，嘗試著在作者提供的一種現(xiàn)實(shí)世界的靜態(tài)框架里找他們存在的現(xiàn)實(shí)意義。
隨著我國(guó)傳媒產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，傳媒市場(chǎng)態(tài)勢(shì)正發(fā)生著急劇的變化，賣(mài)方市場(chǎng)的消解，買(mǎi)方市場(chǎng)的形成，是我國(guó)傳媒業(yè)當(dāng)前面臨的最大經(jīng)濟(jì)現(xiàn)實(shí)。那么，和傳統(tǒng)的“傳媒為王”相比，我國(guó)傳媒應(yīng)該如何來(lái)規(guī)劃自己的市場(chǎng)活動(dòng)才能實(shí)現(xiàn)這一市場(chǎng)理性呢？有人提出了“內(nèi)容為王”、有人提出了“渠道為王”，其實(shí)，這些提法都僅僅是展示了新的市場(chǎng)原理與策略這座冰山的一角而已。
通過(guò)對(duì)《傳媒營(yíng)銷(xiāo)管理》的閱讀，自己從書(shū)中領(lǐng)會(huì)并總結(jié)出幾點(diǎn)：
其一，建立傳媒營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)，因?yàn)樗黔h(huán)境因素的直觀表達(dá)系統(tǒng)。當(dāng)傳媒業(yè)的發(fā)展跨越了粗放和經(jīng)驗(yàn)的起步階段，任何管理行為都只有建立在高效的信息系統(tǒng)之上才會(huì)有現(xiàn)實(shí)意義。
一般而言，一個(gè)成熟的傳媒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)由4個(gè)子系統(tǒng)組成，它們分別是內(nèi)部信息系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)、市場(chǎng)調(diào)查系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息分析系統(tǒng)。它們各司其職共同完成傳媒內(nèi)外環(huán)境的溝通與交流。
現(xiàn)在，越來(lái)越多的公司會(huì)開(kāi)發(fā)數(shù)據(jù)庫(kù)，來(lái)了解大眾的消費(fèi)習(xí)慣或視聽(tīng)習(xí)慣。比如我前段時(shí)間，在屈臣氏和來(lái)伊份都辦過(guò)會(huì)員卡，之后每逢過(guò)節(jié)或者搞活動(dòng)都會(huì)發(fā)短信給我，由于某些原因，屈臣氏不怎么去，來(lái)伊份去的次數(shù)比較多，之后屈臣氏不怎么發(fā)短信給我，來(lái)伊份倒是比以前頻次更高，因?yàn)槲以谒鼈儼l(fā)完短信的幾天時(shí)間里就會(huì)去那邊消費(fèi)，所以我被當(dāng)作忠誠(chéng)消費(fèi)者，每次搞促銷(xiāo)活動(dòng)都會(huì)短信通知我。這也說(shuō)明他們通過(guò)自己的數(shù)據(jù)庫(kù)中的反應(yīng)，及時(shí)做出篩選，哪些是忠實(shí)消費(fèi)者，哪些是目標(biāo)消費(fèi)者。
其二，市場(chǎng)細(xì)分，是在市場(chǎng)機(jī)會(huì)劃定的空間內(nèi)建構(gòu)起傳媒獨(dú)享的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的各種可能性的集合。受眾需求的多元化，要求傳媒給予多元化的滿(mǎn)足。由于不同階層的受眾接觸傳媒時(shí)表現(xiàn)出的價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn)和需求的資訊網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)不同，根據(jù)受眾選擇原理，他們只會(huì)去選擇那些和他們觀念、認(rèn)知水平相近的傳媒來(lái)接觸。有的人喜歡體育，可能會(huì)關(guān)注體育方面的節(jié)目多一些，有的人喜歡財(cái)經(jīng)，可能會(huì)關(guān)注財(cái)經(jīng)類(lèi)的節(jié)目多一些。節(jié)目的細(xì)化，其實(shí)也是在細(xì)化聽(tīng)眾。
其三，做出戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)劃，當(dāng)傳媒市場(chǎng)演變的速度發(fā)生巨大變化時(shí)，傳媒的使命已經(jīng)不僅僅是獲取利潤(rùn)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)往往成為傳媒資本的另一努力方向。降低成本和差異化是傳媒獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的兩個(gè)基本路徑。
總之，只有經(jīng)營(yíng)好現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，傳媒才能進(jìn)一步發(fā)展。在此基礎(chǔ)之上，開(kāi)展多元化的成長(zhǎng)道路，從而使傳媒能夠從事更廣泛業(yè)務(wù)領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)。
《營(yíng)銷(xiāo)管理》讀后感 10
今天我有幸拜讀了最新版菲利普科特勒《營(yíng)銷(xiāo)管理》；它從21世紀(jì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度出發(fā)，用了一個(gè)平常而又極具有代表性例子，瞬間把遙遠(yuǎn)的理論帶到具有現(xiàn)代氣息的社會(huì)。
菲利普科特勒是世界上市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的權(quán)威之一。他曾獲得芝加哥大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位和麻省理工學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)博士學(xué)位。他是美國(guó)西北大學(xué)凱洛格管理研究生院國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授和SC莊臣學(xué)者。
本書(shū)分為8篇22章，分別從宏觀和微觀的角度來(lái)解釋問(wèn)題，來(lái)理解營(yíng)銷(xiāo)管理之21世紀(jì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。以制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的角度出發(fā)來(lái)洞察市場(chǎng)、通過(guò)收集信息和掃描環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與需求預(yù)測(cè)來(lái)密切聯(lián)系顧客、培育強(qiáng)大的品牌、創(chuàng)造顧客價(jià)值、顧客滿(mǎn)意和顧客忠誠(chéng)、分析消費(fèi)者市場(chǎng)、分析組織市場(chǎng)識(shí)別細(xì)分市場(chǎng)與目標(biāo)市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)供應(yīng)物、交付價(jià)值、溝通價(jià)值、創(chuàng)建品牌資產(chǎn)、確定品牌定位、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)成功地實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期成長(zhǎng)等幾個(gè)方面展開(kāi)闡述。
我首先閱讀了第一部分理解營(yíng)銷(xiāo)管理的第一章節(jié)21世紀(jì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，第一個(gè)案例是這樣的：
兩個(gè)小女孩來(lái)到了上海當(dāng)?shù)氐男前涂恕Ｆ渲幸粋�(gè)來(lái)到擁擠的柜臺(tái)，用星巴克顧客友情卡換取了薄荷味香濃奶茶和飲料，另一個(gè)則找了一張桌子坐下，并玩起了聯(lián)想ThinkPadR60筆記本電腦。在幾秒鐘的時(shí)間里，她就使用星巴克的無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)（中國(guó)移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)）接入了互聯(lián)網(wǎng)。接著，她通過(guò)中國(guó)搜索引擎市場(chǎng)的領(lǐng)先者百度來(lái)搜索由中國(guó)盛大公司發(fā)布的最新網(wǎng)絡(luò)游戲信息。除了鏈接到各種評(píng)論網(wǎng)站、新聞網(wǎng)站和游戲迷的網(wǎng)頁(yè)之外，百度搜索引擎的搜索結(jié)果中還提供了網(wǎng)絡(luò)聊天室的鏈接其中有上百個(gè)其他的游戲網(wǎng)友圍繞游戲展開(kāi)討論并進(jìn)行交流。接著，這個(gè)女孩進(jìn)入了聊天室，并提出了這樣的問(wèn)題：已經(jīng)玩過(guò)該游戲的網(wǎng)友是否推薦他人玩這個(gè)游戲，并征求相關(guān)的建議。在發(fā)出帖子以后，很快就收到了許多積極回應(yīng)。于是，她在百度搜索引擎的搜索結(jié)果網(wǎng)頁(yè)中選擇并點(diǎn)擊了一個(gè)贊助鏈接，然后就出現(xiàn)了百度提供的競(jìng)價(jià)推廣的`網(wǎng)站把這個(gè)女孩帶到了盛大公司的網(wǎng)站。在這個(gè)網(wǎng)站界面上，這個(gè)女孩為自己開(kāi)設(shè)了一個(gè)賬戶(hù)。
這時(shí)，她的朋友端著飲料回來(lái)了，迫不及待地炫耀她父母送給她的新年禮物色彩鮮艷的粉紅色摩托羅拉RAZR手機(jī)，這是由位于芝加哥的年輕的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)在經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)研和消費(fèi)者測(cè)試之后才設(shè)計(jì)出的新產(chǎn)品。這時(shí)，這部精致的手機(jī)收到了一條文本廣告短信：可以把盛大公司最新游戲下載到手機(jī)上。看到這條信息，這兩個(gè)女孩更是對(duì)這款手機(jī)贊不絕口。然后，這兩個(gè)女孩就要開(kāi)始操作筆記本電腦，以便在網(wǎng)上查找有關(guān)該手機(jī)版電子游戲的網(wǎng)絡(luò)評(píng)論。
讀罷，我思考很多：不同于以前的案例，此案例涉及到了目前社會(huì)生活的內(nèi)容，正是人們所熟悉的場(chǎng)景。星巴克、無(wú)線(xiàn)網(wǎng)、競(jìng)價(jià)推廣的網(wǎng)站、最新游戲下載、電子游戲、等等關(guān)鍵字眼，正是人們所感興趣的和所追求的。相比起以前書(shū)上所引用的陳舊的案例，這個(gè)事例無(wú)疑是新鮮的和有吸引力的，無(wú)論是對(duì)于入門(mén)者而言，還是對(duì)于飽學(xué)者而言。
由此可以看見(jiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)有組織的活動(dòng)，使利益相關(guān)者和企業(yè)都從中受益。eBay公司發(fā)明了網(wǎng)上競(jìng)拍業(yè)務(wù)；宜家公司（IKEA）創(chuàng)造了可拆卸與組裝的家具業(yè)務(wù)。所有這些都證明：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以把社會(huì)需要和個(gè)人需要轉(zhuǎn)變成商機(jī)。因此，可以說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)滲透到人們生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。
在當(dāng)今的環(huán)境中，好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為企業(yè)成功的必備條件。就其實(shí)質(zhì)而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)既是一門(mén)科學(xué)，又是一門(mén)藝術(shù)。而且，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也會(huì)對(duì)人們的日常生活產(chǎn)生深刻的影響，成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)絕非偶然，而是科學(xué)規(guī)劃和有效實(shí)施的必然結(jié)果。
掩卷沉思，收益良多。營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在。無(wú)論是有意識(shí)的還是無(wú)意識(shí)的，任何組織與個(gè)人都在從事著各種各樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。可以把營(yíng)銷(xiāo)管理看成藝術(shù)和科學(xué)的結(jié)合，來(lái)獲得顧客、挽留顧客和提升顧客。
余下的精華在以后的時(shí)間里再次拜讀吧。
《營(yíng)銷(xiāo)管理》讀后感 11
讀菲利普·科特勒的《營(yíng)銷(xiāo)管理》后，作為營(yíng)銷(xiāo)者，我們不能把營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)成一種把戲，一時(shí)的欺騙，暫時(shí)的高額利潤(rùn)，單純的一種活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)的功能太強(qiáng)大了，因此營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)是艱巨的，做好營(yíng)銷(xiāo)不是一件容易的事情。那么，在這整個(gè)的過(guò)程中我們必須正確的對(duì)待營(yíng)銷(xiāo)，雖然營(yíng)銷(xiāo)需要運(yùn)氣和機(jī)遇，更需要原則和方法，但是菲利普科特勒的經(jīng)驗(yàn)告訴我，營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程，是一個(gè)科學(xué)過(guò)程。需要我們不斷地努力和學(xué)習(xí)。
一個(gè)重要的概念全面營(yíng)銷(xiāo)，包括四個(gè)部分：國(guó)際、整合、關(guān)系、社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)，四個(gè)方面。國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)而言之就是組織中的`人確保要能適應(yīng)現(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)法則，尤其是高層；整合營(yíng)銷(xiāo)就是要確保產(chǎn)品、渠道、宣傳這的資源能夠最大化的發(fā)揮；關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，不是拉關(guān)系，走后門(mén)，而是指要確保顧客、渠道、合作伙伴這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上個(gè)各環(huán)節(jié)能夠保持多角度的關(guān)系，從而更緊密，最優(yōu)的發(fā)揮效能；社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)最難理解，我看名字以為是我們老板常在政府面前說(shuō)的企業(yè)責(zé)任。但是解釋為“了解營(yíng)銷(xiāo)中的民族、環(huán)境、宗教和社會(huì)影響”
在書(shū)中，提到了“公司不能只集中于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，而無(wú)論它們的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是多么的大。世界許多行業(yè)在全球化，它們的領(lǐng)先公司進(jìn)入國(guó)際舞臺(tái)獲得低成本和高的品牌知曉度。貿(mào)易保護(hù)主義者只會(huì)阻礙先進(jìn)商品的引進(jìn)，公司最好的防守是向全球挑戰(zhàn)。”那么，在公司發(fā)展到一定的時(shí)機(jī)，我們就必須努力大膽的走出去，讓我們的產(chǎn)品走向國(guó)際化，讓全世界的大型企業(yè)都認(rèn)識(shí)到我們海洋王產(chǎn)品的魅力，讓全世界的大型企業(yè)都用上我們海洋王的照明產(chǎn)品。雖然目標(biāo)還很遙遠(yuǎn)，但是我相信，只要我們堅(jiān)持不懈的努力，總有一天這個(gè)目標(biāo)也回實(shí)現(xiàn)。
《營(yíng)銷(xiāo)管理》讀后感 12
今天終于把第一章21世紀(jì)的營(yíng)銷(xiāo)概念看完，算是一個(gè)小的里程碑。有學(xué)習(xí)了幾個(gè)概念：
1、需要、欲望和需求的區(qū)別。簡(jiǎn)單的說(shuō)，需要就是人類(lèi)自發(fā)的要求，欲望是特定需要的滿(mǎn)意要求;需求很特別了，是有能力購(gòu)買(mǎi)具體產(chǎn)品的欲望，有能力是核心意思。這個(gè)觀點(diǎn)澄清了我以前認(rèn)為需求=需要的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。營(yíng)銷(xiāo)是影響欲望的活動(dòng)，并不創(chuàng)造需要。
2、目標(biāo)市場(chǎng)、定位與細(xì)分的順序：先通過(guò)人文、心理、行為的差異來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，然后判斷公司在那個(gè)特定人群的機(jī)會(huì)最大，這個(gè)人群就是目標(biāo)市場(chǎng)，首選的目標(biāo)市場(chǎng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于細(xì)分市場(chǎng)的(這個(gè)是我的認(rèn)識(shí)。)再下來(lái)是通過(guò)目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者定位產(chǎn)品，通過(guò)這個(gè)定位來(lái)確定產(chǎn)品的核心利益和價(jià)值。
3、品牌：形象的說(shuō)明就是，提到麥當(dāng)勞這個(gè)品牌，人們就會(huì)聯(lián)想到漢堡、樂(lè)趣、孩子、快餐、金色拱門(mén)。這些就是企業(yè)需要達(dá)到的品牌形象。我現(xiàn)在想到我的E家，就聯(lián)想到寬帶和無(wú)線(xiàn)，想到商務(wù)領(lǐng)航就想到同事的臉，哈哈，估計(jì)我的品牌想象力存在嚴(yán)重的問(wèn)題。
4、營(yíng)銷(xiāo)渠道：這個(gè)里面提到了新概念，不是傳統(tǒng)的'代理和營(yíng)業(yè)廳、還有客戶(hù)經(jīng)理，上面這些僅僅是分銷(xiāo)渠道。營(yíng)銷(xiāo)渠道有三種：信息傳播、分銷(xiāo)和服務(wù)渠道。分銷(xiāo)容易理解，信息傳播和服務(wù)渠道是我沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)的。信息傳播渠道，不僅僅指的是廣播、電視、信件、海報(bào)傳單、互聯(lián)網(wǎng)等這些媒體渠道，還包括人員的面部表情、服飾、零售店的外觀(麥當(dāng)勞的金色拱門(mén)。呵呵)，還有就是郵件和免費(fèi)電話(huà)、以及電話(huà)溝通等。怎么樣，過(guò)去沒(méi)有聽(tīng)過(guò)，或者不明確吧。呵呵。服務(wù)渠道這個(gè)概念很難理解，就是指通過(guò)提供服務(wù)的潛在用戶(hù)群體的接觸，倉(cāng)庫(kù)，運(yùn)輸，方便交易的銀行和保險(xiǎn)公司。不過(guò)仔細(xì)一想也有道理，用戶(hù)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)買(mǎi)東西，那么提供交易的網(wǎng)站、用戶(hù)使用的網(wǎng)上銀行、收到郵寄的物品這些方面一方面是用戶(hù)必要接觸的，一方面就給營(yíng)銷(xiāo)和宣傳提供了機(jī)會(huì)。
5、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃：核心還是4P，然后加入計(jì)劃執(zhí)行、組織、反饋、控制的元素，就構(gòu)成了一個(gè)基本的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。
6、下面說(shuō)的是概念性的轉(zhuǎn)變，書(shū)中描述的趨勢(shì)，但是這些趨勢(shì)現(xiàn)在正在逐步蔓延，考慮工作和學(xué)習(xí)、研究的方向是需要知道。作者總結(jié)了14個(gè)，我節(jié)錄我關(guān)注的吧。第一個(gè)從自力更生到業(yè)務(wù)外包轉(zhuǎn)變，這個(gè)在《世界是平的》一書(shū)中，把作為推平世界的8個(gè)推土機(jī)中的一個(gè)著重分析了。看來(lái)大師們的觀點(diǎn)是一致的。第二個(gè)從店門(mén)銷(xiāo)售到網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變，昨天看的內(nèi)容里把互聯(lián)網(wǎng)的力量分析了一下，實(shí)際情況，馬云的阿里巴巴就是靠網(wǎng)絡(luò)交易發(fā)達(dá)的，對(duì)于傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的這一課是需要立即補(bǔ)上的。第三個(gè)從每個(gè)人銷(xiāo)售到最佳目標(biāo)市場(chǎng)銷(xiāo)售，這個(gè)觀點(diǎn)跟上面所說(shuō)的細(xì)分市場(chǎng)、確定目標(biāo)市場(chǎng)的原則一樣，但是給我們的提醒就是認(rèn)真分析收入構(gòu)成，對(duì)收入構(gòu)成的重點(diǎn)的客戶(hù)群進(jìn)行加大的營(yíng)銷(xiāo)。第四個(gè)從關(guān)注市場(chǎng)份額到關(guān)注客戶(hù)份額簡(jiǎn)單的說(shuō)就是關(guān)注每個(gè)客戶(hù)的貢獻(xiàn)收入的增量。這個(gè)里傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)商還較遠(yuǎn)，現(xiàn)在能關(guān)注市場(chǎng)份額已經(jīng)是不容易了。
7、制定新產(chǎn)品的上市、和新政策出臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的步驟：
一、建立營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)、了解市場(chǎng)行情、現(xiàn)狀，通過(guò)調(diào)研的手段等。
二、了解消費(fèi)市場(chǎng)。知道消費(fèi)的行為、渠道、地點(diǎn)、場(chǎng)景、價(jià)格、功能等。
三、確定產(chǎn)品和品牌的位置，高端還是低端，這個(gè)決定營(yíng)銷(xiāo)策略。
四、制造產(chǎn)品。
五、制定傳播計(jì)劃。
六、創(chuàng)造長(zhǎng)期成長(zhǎng)。這個(gè)步驟雖然聽(tīng)起來(lái)我們似乎都知道，但是其實(shí)，我在執(zhí)行和使用中，總是漏掉某些環(huán)節(jié)，比如建立營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)這樣一個(gè)基礎(chǔ)的重要環(huán)節(jié)。所以對(duì)于這樣的流程是要熟記于心的。
概念就這么多，本來(lái)應(yīng)該小節(jié)本章的，但是時(shí)間太晚了，需要休息，明天補(bǔ)上第一章的小節(jié)。哈哈，得過(guò)且過(guò)，明日復(fù)明日，明日何其多，我生待明日，萬(wàn)事成蹉跎！警句啊，但是不能警醒，因?yàn)閷?shí)在要睡覺(jué)了.
《營(yíng)銷(xiāo)管理》讀后感 13
營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在。我現(xiàn)在寫(xiě)這篇文章，也是和別人做交流，也是在營(yíng)銷(xiāo)自己。營(yíng)銷(xiāo)的的過(guò)程其實(shí)也就是溝通的過(guò)程。當(dāng)我們和其他人或其他組織交流時(shí)，不管是當(dāng)面或非當(dāng)面的交流，既是溝通的過(guò)程，也是營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程一般分為三步，第一步溝通理念，第二步系統(tǒng)闡述，第三部展示案例。不管你是營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人，營(yíng)銷(xiāo)組織，營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品都可以分成這三步。
營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人，有種典型的活動(dòng)是面試，面試的過(guò)程就是營(yíng)銷(xiāo)自己的過(guò)程。首先，溝通理念，別人要部分或全部認(rèn)可你的理念，別人才會(huì)和你進(jìn)一步的交流。然后，在交流的過(guò)程中，要系統(tǒng)闡述，交流的時(shí)候要系統(tǒng)化，邏輯性的講述自己的`觀點(diǎn)。最后，別人要問(wèn)你如何給他們帶來(lái)價(jià)值，你就要展示案例，或者叫示術(shù)。就是你要和別人講述你的成功或失敗的案例，案例最好是你自己的，成功或失敗的，對(duì)別人有幫助的。只有是你自己的案例或你已經(jīng)深刻領(lǐng)悟的案例，才可以經(jīng)得起別人的推敲。
營(yíng)銷(xiāo)組織，有種典型的活動(dòng)是招生宣講會(huì)，招生宣講的過(guò)程就是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)校的過(guò)程。首先，溝通理念，講他們學(xué)校的相關(guān)的核心理念，潛在的咨詢(xún)者認(rèn)可他們的理念，然后，在系統(tǒng)化和邏輯性的講述他們的學(xué)校政策，最后，講過(guò)去的招生情況，讓學(xué)生現(xiàn)身說(shuō)法，還有的領(lǐng)咨詢(xún)一起參觀現(xiàn)有學(xué)校。
營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，有種典型的活動(dòng)是顧問(wèn)公司推銷(xiāo)產(chǎn)品，推銷(xiāo)產(chǎn)品的過(guò)程就是營(yíng)銷(xiāo)理念的過(guò)程。首先，顧問(wèn)公司會(huì)講他們的理念，然后，系統(tǒng)化和邏輯性的講解他們?nèi)绾螏椭阕銎髽I(yè)的問(wèn)題診斷和解決問(wèn)題，最后，給你演示在知名企業(yè)或相同行業(yè)做過(guò)的經(jīng)典案例。
我想肯定有人會(huì)想，我進(jìn)行了上述三步，最后我們沒(méi)有實(shí)現(xiàn)交易，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)交換，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)。這里就和大家分享另一個(gè)理念，就是要想更好實(shí)現(xiàn)盈利性交換，可以先進(jìn)行非盈利性交換。非盈利性交換，就是不以錢(qián)為目的的交換。所以說(shuō)，我們當(dāng)準(zhǔn)備與他人或組織進(jìn)行盈利性交換，我們先不要談?dòng)越粨Q，先談感情，共同愛(ài)好，相互幫助(非盈利性交換)，然后在不談?dòng)越粨Q的情況下，順其自然的談?dòng)越粨Q，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)。
最后，我想講將上述方法運(yùn)用的好的公司有很多，尤其是直銷(xiāo)。安利公司的直銷(xiāo)模式就是非常好的案例，一開(kāi)始，安利并不賣(mài)你產(chǎn)品，先談感情(非盈利性交換)，然后和你說(shuō)安利是有人幫，幫助人的事業(yè)，安利可以創(chuàng)造有錢(qián)有閑的未來(lái)(溝通理念)，再邏輯性和系統(tǒng)性講述他們的賺錢(qián)方法(系統(tǒng)闡述)，最后，讓成功的人現(xiàn)身說(shuō)法(展示案例)，最終實(shí)現(xiàn)交換，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的目的(盈利性交換)。
總之，營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在。要想更好的實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)，可以先進(jìn)行非盈利性交換，再進(jìn)行盈利性交換。營(yíng)銷(xiāo)的步驟有三步，一溝通理念，二系統(tǒng)闡述，三展示案例。
《營(yíng)銷(xiāo)管理》讀后感 14
今天正式進(jìn)入《營(yíng)銷(xiāo)管理》的正文。第一章——21世紀(jì)的營(yíng)銷(xiāo)。今天看了20頁(yè)書(shū)，看完昨天不解的社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)，趕緊停下來(lái)，歇歇。呵呵。能偷懶就偷懶。
知道些概念：
1、營(yíng)銷(xiāo)就是滿(mǎn)足他人需要，且自己獲得贏利。營(yíng)銷(xiāo)的目的就使得推銷(xiāo)成為多余。這個(gè)觀點(diǎn)的證據(jù)是PS2、速鋒3剃須刀產(chǎn)品上市后的訂單應(yīng)接不暇。真是個(gè)極高的要求啊。
2、營(yíng)銷(xiāo)是在交換、交易的基礎(chǔ)上的。但是交換和交易一定是在平等、自由交換（可以自由接受或者拒絕對(duì)方的產(chǎn)品）、交換交易雙方都有滿(mǎn)足感，是個(gè)愉快的過(guò)程。這個(gè)對(duì)現(xiàn)在存在的強(qiáng)包、搭售、無(wú)法或困難的退訂現(xiàn)狀，從理論上給了否定。可是我們的這樣行為好多啊。
3、營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容：商品、服務(wù)、事件、體驗(yàn)、人物、地點(diǎn)、財(cái)產(chǎn)權(quán)、組織、信息和觀念十個(gè)部分。反過(guò)來(lái)理解為：商品營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)……不過(guò)信息和觀念營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)新概念。舉例為：西門(mén)子醫(yī)療系統(tǒng)的CEO說(shuō)，他們賣(mài)的不是醫(yī)療機(jī)械，而是病人的電子記錄、病狀、藥物控制等方面的信息。結(jié)論是信息一樣可以生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)的。這個(gè)是個(gè)驚人的認(rèn)識(shí)。露華濃（應(yīng)該是個(gè)化妝品公司）的CEO說(shuō)，他們?cè)诠S里生產(chǎn)的是化妝品，在商店里出售的是希望。結(jié)論是產(chǎn)品和服務(wù)只是傳遞一些觀念或利益的平臺(tái)。這兩種說(shuō)法都是對(duì)的，我想對(duì)于不同的公司營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容都是不同的，應(yīng)該沒(méi)有高低之分。
4、主要的顧客市場(chǎng)4個(gè)：消費(fèi)者市場(chǎng)、企業(yè)市場(chǎng)、全球市場(chǎng)和非營(yíng)利和政府市場(chǎng)。消費(fèi)者市場(chǎng)（我認(rèn)為就是個(gè)人市場(chǎng)），主要的工作是花更多的時(shí)間建立一個(gè)高級(jí)的品牌。企業(yè)市場(chǎng)主要的工作是幫助購(gòu)買(mǎi)的企業(yè)的顧客贏利，決定因素比較多，是銷(xiāo)售隊(duì)伍、價(jià)格、公司信譽(yù)和產(chǎn)品的質(zhì)量信譽(yù)。這里沒(méi)有提客戶(hù)品牌的影響力，不知道商務(wù)領(lǐng)航的品牌設(shè)計(jì)是不是在理論上不可行，這個(gè)需要通讀全書(shū)和實(shí)踐觀察。全球市場(chǎng)，沒(méi)看，應(yīng)該是法律人文等等吧，與我暫時(shí)無(wú)關(guān)。非營(yíng)利和政府市場(chǎng)說(shuō)了一個(gè)問(wèn)題就是，這個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)就是要求價(jià)格低。哈，這個(gè)市場(chǎng)還是我們公司的重點(diǎn)哪，看來(lái)這個(gè)書(shū)是需要認(rèn)真讀下去的。
5、大市場(chǎng)的概念：大市場(chǎng)就是你要關(guān)注你的客戶(hù)從你這里買(mǎi)到商品后，顧客要面對(duì)的使用、維修、售后等各個(gè)環(huán)節(jié)的市場(chǎng)。這個(gè)理論我認(rèn)為很重要。文章舉了車(chē)的例子，這個(gè)我不多說(shuō)了，讀者可以發(fā)揮想象了。
6、全面營(yíng)銷(xiāo)。昨天說(shuō)了全面營(yíng)銷(xiāo)，我也囫圇吞棗，今天弄清楚了具體的含義。
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)就是要從顧客、員工、合作伙伴到資本市場(chǎng)整個(gè)價(jià)值鏈上考慮、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，要讓個(gè)環(huán)節(jié)都得利益，都能夠直接幫助顧客和其他環(huán)節(jié)獲得利益。
整合營(yíng)銷(xiāo)就是4P＋4C，不多說(shuō)了，基本常識(shí)了。昨天理解為3P，這里改正。
內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)：這個(gè)概念以前比較模糊。就是要讓公司內(nèi)部的部門(mén)都能夠?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)出力，認(rèn)同營(yíng)銷(xiāo)方案。并且說(shuō)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)比外部營(yíng)銷(xiāo)更重要。說(shuō)了2個(gè)問(wèn)題：一個(gè)是永遠(yuǎn)會(huì)出現(xiàn)得問(wèn)題，銷(xiāo)售認(rèn)為價(jià)格高、任務(wù)重，宣傳認(rèn)為現(xiàn)在的宣傳手段不能達(dá)到要求，與品牌經(jīng)理的要求不一致等等。這個(gè)問(wèn)題得解決只有一個(gè)辦法就是讓大家都從顧客得角度來(lái)調(diào)整。厲害吧，我們也多次遇到，大家爭(zhēng)吵不休，可是書(shū)上早就有寫(xiě)，看來(lái)開(kāi)卷有益啊。
最后是昨天最不清楚的社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)到是簡(jiǎn)單。我理解就是大公司做營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，要多從社會(huì)道德和社會(huì)關(guān)注的社會(huì)問(wèn)題入手，平衡利潤(rùn)、消費(fèi)者、公共利益得關(guān)系。舉麥當(dāng)勞的例子：麥當(dāng)勞為了改善其產(chǎn)品是垃圾食品的形象，做了很多公益得活動(dòng)，但是這些公益得活動(dòng)也是熱點(diǎn)事件，從另一方面也提高得麥當(dāng)勞得知名度。這個(gè)讓我想起了98年洪水，康師傅免費(fèi)給災(zāi)區(qū)送了很多方便面，企業(yè)形象得到了巨大提升，洪水退后，南方得銷(xiāo)量大增，也奠定了方便面市場(chǎng)得老大地位。看來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)的，的確要大處著眼，高瞻遠(yuǎn)矚啊。呵呵。挺起來(lái)好像領(lǐng)導(dǎo)人。
7、營(yíng)銷(xiāo)視野里講了互聯(lián)網(wǎng)的力量。互聯(lián)網(wǎng)讓顧客的議價(jià)、渠道、方便、比較更廣泛更方便，是極其需要給予足夠關(guān)注的。
后來(lái)，“戰(zhàn)略”這個(gè)詞的詞義被人們引申了，目前至少有三種引申義：第一種引申義指的是對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的整體性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性、基本性謀劃。無(wú)論是安索夫的《企業(yè)戰(zhàn)略論》，還是邁克爾·波特的《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》，就是對(duì)“戰(zhàn)略”第一種引申義的具體運(yùn)用。對(duì)“戰(zhàn)略”含義的第一種引申具有重大意義，否則，人們就很難思考與交流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略問(wèn)題，而這個(gè)問(wèn)題對(duì)企業(yè)而言是非常重要的。“戰(zhàn)略”的第二種引申義突破了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，泛指對(duì)各種行為的整體性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性、基本性謀劃，例如，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略，某些城市或地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略，某些行業(yè)或產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，某些地區(qū)招商引資戰(zhàn)略，某些企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、技術(shù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，以及戰(zhàn)略重組等等，就是對(duì)“戰(zhàn)略”第二種引申義的具體運(yùn)用。“戰(zhàn)略”第三種的引申義，指的不再是對(duì)某種行為的整體性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性、基本性謀劃，而是指謀劃出來(lái)的某個(gè)重要結(jié)論。例如，我國(guó)提出的“科教興國(guó)”戰(zhàn)略、“可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略”、“走出去”戰(zhàn)略、“城鎮(zhèn)化”戰(zhàn)略、“西部地區(qū)大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略”、“人才戰(zhàn)略”，以及許多企業(yè)提出的這個(gè)戰(zhàn)略、那個(gè)戰(zhàn)略，就是對(duì)“戰(zhàn)略”第三種引申義的具體運(yùn)用。
“戰(zhàn)略”既然已經(jīng)有了好幾種含義，那么在探討“什么是戰(zhàn)略”的時(shí)候，應(yīng)該首先聲明要探討的究竟是哪一種“戰(zhàn)略”，否則人們很難統(tǒng)一對(duì)“戰(zhàn)略”的認(rèn)識(shí)。
有一個(gè)點(diǎn)需要指出：把“在競(jìng)爭(zhēng)中做出取舍，其實(shí)質(zhì)就是選擇不做哪些事情”視為“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略”的三項(xiàng)內(nèi)容之一，存在著邏輯方面的毛病。因?yàn)椤岸ㄎ弧北旧砭褪窃凇叭∩帷保岸ㄎ弧迸c“取舍”存在包涵關(guān)系，而存在包涵關(guān)系的兩個(gè)方面的內(nèi)容是不能被并列的。
還有一個(gè)點(diǎn)需要指出：把搞好“配稱(chēng)”即搞好各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)之間的“關(guān)聯(lián)”，或“建立一個(gè)環(huán)環(huán)相扣、緊密聯(lián)接的鏈”，視為“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略”的`三項(xiàng)內(nèi)容之一，也存在著邏輯方面的毛病。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略實(shí)施需要管理但本身不是管理。搞好“配稱(chēng)”雖然依賴(lài)管理，但不宜把這些管理都囊括在“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略”之中。如果這么囊括的話(huà)，恐怕“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略”的內(nèi)涵就過(guò)大了。邁克爾·波特在文章開(kāi)始，就特別強(qiáng)調(diào)了企業(yè)的“運(yùn)營(yíng)”與“戰(zhàn)略”的區(qū)別，在這里卻又把“管理”與“戰(zhàn)略”混淆了，實(shí)在令人費(fèi)解。
全書(shū)圍繞理解營(yíng)銷(xiāo)管理、抓住營(yíng)銷(xiāo)視野、聯(lián)結(jié)顧客、創(chuàng)建強(qiáng)有力的品牌、塑造市場(chǎng)供應(yīng)品、傳遞價(jià)值、傳播價(jià)值、創(chuàng)造成功的長(zhǎng)期成長(zhǎng)八個(gè)方面展開(kāi)。每一章的內(nèi)容也有了較大調(diào)整，加入了更多新概念、新觀點(diǎn)，同時(shí)更新了相關(guān)的案例和補(bǔ)充材料。每章內(nèi)容包括章前導(dǎo)入、營(yíng)銷(xiāo)視野、營(yíng)銷(xiāo)備忘、教學(xué)案例、章末練習(xí)幾個(gè)方面……
菲利普·科特勒，是國(guó)際知名社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)專(zhuān)家，現(xiàn)為美國(guó)西北大學(xué)S·C·莊臣父子公司助的杰出國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授。科特勒博士榮膺過(guò)多項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)大獎(jiǎng)，是多家大公司的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)。他所撰寫(xiě)的13本著作先后以15種文字出版。《營(yíng)銷(xiāo)管理》是全球最佳的50本商業(yè)書(shū)籍之一，許多海外學(xué)者把該書(shū)譽(yù)為營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的《圣經(jīng)》，亞洲版也被稱(chēng)為針對(duì)亞洲的最好著作。本書(shū)作者把營(yíng)銷(xiāo)學(xué)管理的內(nèi)容和飛速發(fā)展的亞洲企業(yè)和市場(chǎng)管理聯(lián)系起來(lái)，通過(guò)有序和系統(tǒng)的方式，將讀者對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的基本概念和方法引入一個(gè)嶄新的亞洲領(lǐng)域。
在當(dāng)前許多人認(rèn)為新經(jīng)濟(jì)泡沫破滅的聲浪中，本書(shū)強(qiáng)調(diào)和提出了“新經(jīng)濟(jì)中的適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)”這一概念。作者認(rèn)為，技術(shù)進(jìn)步和新的市場(chǎng)力量正在創(chuàng)建一種新的經(jīng)濟(jì)，公司和營(yíng)銷(xiāo)人員要想獲得成功，就必須采用新的思維和開(kāi)展新的實(shí)踐活動(dòng)；公司的任務(wù)是重新考慮和制訂其全盤(pán)戰(zhàn)略以及營(yíng)銷(xiāo)方法。
1．新經(jīng)濟(jì)的定義
數(shù)字革命賦予消費(fèi)者和企業(yè)一系列的全新的能力，消費(fèi)者行為已經(jīng)發(fā)生顯著的變化，正所謂今非昔比。
購(gòu)買(mǎi)力的巨大提高：更多類(lèi)的商品和服務(wù)關(guān)于現(xiàn)實(shí)世界的大量信息；
輕松的互動(dòng)訂購(gòu)和接受訂單；比較商品和服務(wù)的功能；
同樣，今天的商家在數(shù)字革命下同樣具有一系列新的能力。
公司能夠在更遠(yuǎn)的距離運(yùn)作大量的新信息和銷(xiāo)售渠道，以促使它們的生意和產(chǎn)品；公司以收集關(guān)于市場(chǎng)、顧客、預(yù)期顧客和競(jìng)爭(zhēng)者的更完備的信息；公司可以便利和加快員工的內(nèi)部交流；公司可與顧客和預(yù)期顧客進(jìn)行有效的雙向交流；
2．公司對(duì)待市場(chǎng)的導(dǎo)向
社會(huì)中存在著六種競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念，各種組織都是在某個(gè)觀念的指導(dǎo)下從事其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷(xiāo)觀念、營(yíng)銷(xiāo)觀念、顧客觀念和社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念。
2.1生產(chǎn)觀念
生產(chǎn)觀念是指導(dǎo)賣(mài)者行為的最古老的觀念之一，該觀念認(rèn)為，喜愛(ài)費(fèi)者喜愛(ài)那些隨處得到的、價(jià)格低廉的產(chǎn)品。生產(chǎn)導(dǎo)向型的管理層總是致力于提高生產(chǎn)率和廣泛的分銷(xiāo)覆蓋面。他們認(rèn)為消費(fèi)者主要對(duì)產(chǎn)品可以買(mǎi)到河價(jià)格低廉感興趣。這種導(dǎo)向在發(fā)展中國(guó)家是有意義的，那里的消費(fèi)者對(duì)獲得產(chǎn)品比他的性能更感興趣；有些公司想要擴(kuò)大市場(chǎng)時(shí)也采用這種觀念。
2.2產(chǎn)品觀念
產(chǎn)品觀念認(rèn)為消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某些創(chuàng)新特色的產(chǎn)品。在產(chǎn)品導(dǎo)向型企業(yè)里，高層管理者總是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷地改進(jìn)產(chǎn)品，使之日趨完善；這種公司在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)相信自己的工程師指導(dǎo)該怎樣設(shè)計(jì)和改進(jìn)產(chǎn)品，他們經(jīng)常不讓或很少讓顧客介入，甚至不考慮競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。
2.3推銷(xiāo)觀念
推銷(xiāo)觀念是為許多企業(yè)所采用的另一種觀念，它認(rèn)為，如果消費(fèi)者和企業(yè)順其自然的話(huà)，他們不會(huì)足量購(gòu)買(mǎi)某一組織的產(chǎn)品，因此，該組織必須主動(dòng)推銷(xiāo)和積極促銷(xiāo)；該觀念同時(shí)認(rèn)為，消費(fèi)之通常表現(xiàn)出一種購(gòu)買(mǎi)惰性或者抗衡心理，故需要好話(huà)去勸說(shuō)他們多買(mǎi)一些產(chǎn)品。即營(yíng)銷(xiāo)就是銷(xiāo)售更多的商品給更多的人，獲得更多的收入，從而贏得更多的利潤(rùn)。
推銷(xiāo)觀念被大量地用于推銷(xiāo)那些非渴求品，如保險(xiǎn)、百科全書(shū)和墓地。
2.4營(yíng)銷(xiāo)觀念
營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望滿(mǎn)足的東西。營(yíng)銷(xiāo)觀念基于以下四個(gè)方面：目標(biāo)市場(chǎng)、顧客需要、整合營(yíng)銷(xiāo)和盈利能力。
整合營(yíng)銷(xiāo)包含兩個(gè)方面，各種營(yíng)銷(xiāo)職能（推銷(xiāo)人員、廣告、產(chǎn)品管理、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研等）必須彼此協(xié)調(diào)；營(yíng)銷(xiāo)必須能使公司其他部門(mén)接受“思考顧客”的觀念。營(yíng)銷(xiāo)觀念的盈利能力指一個(gè)公司應(yīng)靠比競(jìng)爭(zhēng)者更好地滿(mǎn)足孤苦需要來(lái)贏得金錢(qián)。
2.5顧客觀念
越來(lái)越多的公司為不同的顧客提供不同的商品、服務(wù)和信息，實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)觀念的公司在顧客細(xì)分的層次上工作，收集每個(gè)顧客的信息：過(guò)去的交易、人文和購(gòu)買(mǎi)偏好。通過(guò)建立高度的顧客忠誠(chéng)和關(guān)注顧客生命周期價(jià)值，捕捉每個(gè)顧客消費(fèi)的大量信息，并希望借此獲得利潤(rùn)的增長(zhǎng)。
2.6社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念
社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念是基于營(yíng)銷(xiāo)觀念，要求營(yíng)銷(xiāo)者在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中考慮社會(huì)與道德問(wèn)題，平衡和評(píng)判公司利潤(rùn)、消費(fèi)者需要滿(mǎn)足和公共利益三者的關(guān)系。
書(shū)中提到的七個(gè)習(xí)慣真的都是非常精粹和正確的人生道理，但實(shí)際掌握和融合進(jìn)自己信念的過(guò)程要遠(yuǎn)比書(shū)中提到的方法復(fù)雜得多，盡管書(shū)中反復(fù)論述這些信條的重要性.習(xí)慣一：積極主動(dòng):一個(gè)對(duì)自己負(fù)責(zé)的人，才有可能對(duì)他人負(fù)責(zé)；一個(gè)人有自己的原則和價(jià)值觀，才被人尊重。相信自己，全力以赴地做事情，充滿(mǎn)激情和活力，就會(huì)感染周?chē)娜恕Ｃ總�(gè)人選擇創(chuàng)造自己的生命，也是每個(gè)人最基本的決定。
習(xí)慣二：始終不渝：有時(shí)，人最難的就是堅(jiān)持最初的夢(mèng)想。
習(xí)慣三：要事第一習(xí)慣四：雙贏思維去
習(xí)慣五：知彼知己。
習(xí)慣六：兼收并蓄匯習(xí)慣七：全面發(fā)展。
銷(xiāo)售攻心術(shù)
誠(chéng)信包括“誠(chéng)實(shí)”和“守信”兩方面的內(nèi)涵，誠(chéng)信不但是銷(xiāo)售的道德，也是做人的準(zhǔn)則和根本。它歷來(lái)是人類(lèi)道德的重要組成部分，在我們?nèi)粘ｄN(xiāo)售工作中也發(fā)揮著相當(dāng)程度的影想力。
赫克金說(shuō)過(guò)一句名言：要當(dāng)一名好的銷(xiāo)售人員，首先要做一個(gè)好人。“小企業(yè)做事，大企業(yè)做人”講的也是同樣的道理，要想使大部分客戶(hù)接受你，做個(gè)誠(chéng)實(shí)守信的人才是成功的根本銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售行為四戒：
1、不夸大事實(shí)
2、三思而后言
3、用寬容調(diào)和矛盾
4、別為他人做掩護(hù)。
《營(yíng)銷(xiāo)管理》讀后感 15
今天我有幸拜讀了最新的、第13版（菲利普科特勒《營(yíng)銷(xiāo)管理》；它從21世紀(jì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度出發(fā)，用了一個(gè)平常而又極具有代表性例子，瞬間把遙遠(yuǎn)的理論帶到具有現(xiàn)代氣息的社會(huì)。
菲利普科特勒是世界上市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的權(quán)威之一。他曾獲得芝加哥大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位和麻省理工學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)博士學(xué)位。他是美國(guó)西北大學(xué)凱洛格管理研究生院國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授和SC莊臣學(xué)者。
本書(shū)分為8篇22章，分別從宏觀和微觀的角度來(lái)解釋問(wèn)題，來(lái)理解營(yíng)銷(xiāo)管理之21世紀(jì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。以制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的角度出發(fā)來(lái)洞察市場(chǎng)、通過(guò)收集信息和掃描環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與需求預(yù)測(cè)來(lái)密切聯(lián)系顧客、培育強(qiáng)大的品牌、創(chuàng)造顧客價(jià)值、顧客滿(mǎn)意和顧客忠誠(chéng)、分析消費(fèi)者市場(chǎng)、分析組織市場(chǎng)識(shí)別細(xì)分市場(chǎng)與目標(biāo)市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)供應(yīng)物、交付價(jià)值、溝通價(jià)值、創(chuàng)建品牌資產(chǎn)、確定品牌定位、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)成功地實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期成長(zhǎng)等幾個(gè)方面展開(kāi)闡述。
我首先閱讀了第一部分理解營(yíng)銷(xiāo)管理的第一章節(jié)21世紀(jì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，第一個(gè)案例是這樣的：
兩個(gè)小女孩來(lái)到了上海當(dāng)?shù)氐男前涂恕Ｆ渲幸粋�(gè)來(lái)到擁擠的柜臺(tái)，用星巴克顧客友情卡換取了薄荷味香濃奶茶和飲料，另一個(gè)則找了一張桌子坐下，并玩起了聯(lián)想ThinkPadR60筆記本電腦。在幾秒鐘的時(shí)間里，她就使用星巴克的無(wú)線(xiàn)絡(luò)（中國(guó)移動(dòng)的絡(luò)）接入了互聯(lián)。接著，她通過(guò)中國(guó)搜索引擎市場(chǎng)的領(lǐng)先者百度來(lái)搜索由中國(guó)盛大公司發(fā)布的最新絡(luò)游戲信息。除了鏈接到各種評(píng)論、新聞和游戲迷的頁(yè)之外，百度搜索引擎的搜索結(jié)果中還提供了絡(luò)聊天室的鏈接其中有上百個(gè)其他的游戲友圍繞游戲展開(kāi)討論并進(jìn)行交流。接著，這個(gè)女孩進(jìn)入了聊天室，并提出了這樣的問(wèn)題：已經(jīng)玩過(guò)該游戲的友是否推薦他人玩這個(gè)游戲，并征求相關(guān)的建議。在發(fā)出帖子以后，很快就收到了許多積極回應(yīng)。于是，她在百度搜索引擎的搜索結(jié)果頁(yè)中選擇并點(diǎn)擊了一個(gè)贊助鏈接，然后就出現(xiàn)了百度提供的競(jìng)價(jià)推廣的把這個(gè)女孩帶到了盛大公司的。在這個(gè)界面上，這個(gè)女孩為自己開(kāi)設(shè)了一個(gè)賬戶(hù)。
這時(shí)，她的朋友端著飲料回來(lái)了，迫不及待地炫耀她父母送給她的新年禮物色彩鮮艷的粉紅色摩托羅拉RAZR手機(jī)，這是由位于芝加哥的年輕的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)在經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)研和消費(fèi)者測(cè)試之后才設(shè)計(jì)出的新產(chǎn)品。這時(shí)，這部精致的手機(jī)收到了一條文本廣告短信：可以把盛大公司最新游戲下載到手機(jī)上。看到這條信息，這兩個(gè)女孩更是對(duì)這款手機(jī)贊不絕口。然后，這兩個(gè)女孩就要開(kāi)始操作筆記本電腦，以便在上查找有關(guān)該手機(jī)版電子游戲的絡(luò)評(píng)論。
讀罷，我思考很多：不同于以前的案例，此案例涉及到了目前社會(huì)生活的內(nèi)容，正是人們所熟悉的場(chǎng)景。星巴克、無(wú)線(xiàn)、競(jìng)價(jià)推廣的.、最新游戲下載、電子游戲、等等關(guān)鍵字眼，正是人們所感興趣的和所追求的。相比起以前書(shū)上所引用的陳舊的案例，這個(gè)事例無(wú)疑是新鮮的和有吸引力的，無(wú)論是對(duì)于入門(mén)者而言，還是對(duì)于飽學(xué)者而言。
由此可以看見(jiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)有組織的活動(dòng)，使利益相關(guān)者和企業(yè)都從中受益。eBay公司發(fā)明了上競(jìng)拍業(yè)務(wù)；宜家公司（IKEA）創(chuàng)造了可拆卸與組裝的家具業(yè)務(wù)。所有這些都證明：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以把社會(huì)需要和個(gè)人需要轉(zhuǎn)變成商機(jī)。因此，可以說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)滲透到人們生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。
到這條信息，這兩個(gè)女孩更是對(duì)這款手機(jī)贊不絕口。然后，這兩個(gè)女孩就要開(kāi)始操作筆記本電腦，以便在上查找有關(guān)該手機(jī)版電子游戲的絡(luò)評(píng)論。
讀罷，我思考很多：不同于以前的案例，此案例涉及到了目前社會(huì)生活的內(nèi)容，正是人們所熟悉的場(chǎng)景。星巴克、無(wú)線(xiàn)、競(jìng)價(jià)推廣的、最新游戲下載、電子游戲、等等關(guān)鍵字眼，正是人們所感興趣的和所追求的。相比起以前書(shū)上所引用的陳舊的案例，這個(gè)事例無(wú)疑是新鮮的和有吸引力的，無(wú)論是對(duì)于入門(mén)者而言，還是對(duì)于飽學(xué)者而言。
由此可以看見(jiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)有組織的活動(dòng)，使利益相關(guān)者和企業(yè)都從中受益。eBay公司發(fā)明了上競(jìng)拍業(yè)務(wù)；宜家公司（IKEA）創(chuàng)造了可拆卸與組裝的家具業(yè)務(wù)。所有這些都證明：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以把社會(huì)需要和個(gè)人需要轉(zhuǎn)變成商機(jī)。因此，可以說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)滲透到人們生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。
在當(dāng)今的環(huán)境中，好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為企業(yè)成功的必備條件。就其實(shí)質(zhì)而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)既是一門(mén)科學(xué)，又是一門(mén)藝術(shù)。而且，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也會(huì)對(duì)人們的日常生活產(chǎn)生深刻的影響，成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)絕非偶然，而是科學(xué)規(guī)劃和有效實(shí)施的必然結(jié)果。掩卷沉思，收益良多。營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在。無(wú)論是有意識(shí)的還是無(wú)意識(shí)的，任何組織與個(gè)人都在從事著各種各樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。可以把營(yíng)銷(xiāo)管理看成藝術(shù)和科學(xué)的結(jié)合，來(lái)獲得顧客、挽留顧客和提升顧客。
余下的精華在以后的時(shí)間里再次拜讀吧。
《營(yíng)銷(xiāo)管理》讀后感 16
營(yíng)銷(xiāo)滲透了我們生活的方方面面。我正在寫(xiě)這篇文章，這也是一種與他人交流，同時(shí)也在宣傳自己的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。換言之，營(yíng)銷(xiāo)就是不斷溝通的過(guò)程。我們無(wú)論是在面對(duì)面還是遠(yuǎn)程交流，都是在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。一般而言，營(yíng)銷(xiāo)分為三個(gè)步驟：第一步是傳達(dá)意念，第二步是逐步闡述，第三步是示范。在個(gè)人、組織或產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，以上三個(gè)步驟都非常重要。
以個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)為例，經(jīng)典場(chǎng)景就是面試。面試就像個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程一樣。首先，表達(dá)自己的意念，讓對(duì)方部分或完全認(rèn)可自己的觀點(diǎn)，才能有進(jìn)一步溝通的機(jī)會(huì)。其次，在溝通中，要講究系統(tǒng)性和邏輯性，一步步清晰地表述自己的觀點(diǎn)。最后，在被問(wèn)及自己能否為他人帶來(lái)價(jià)值時(shí)，展示自己的事例和技巧。尤其是要展示自己親身經(jīng)歷的案例，無(wú)論成功與否，只有深刻領(lǐng)悟才能經(jīng)得起別人的剖析。
對(duì)于組織來(lái)說(shuō)，一個(gè)典型的活動(dòng)就是招聘宣講。這個(gè)過(guò)程本質(zhì)上就是學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程。首先，傳達(dá)學(xué)校的核心理念；在系統(tǒng)性和邏輯性的基礎(chǔ)上，闡述學(xué)校的政策和未來(lái)規(guī)劃；最后，讓學(xué)生分享自己的`成功經(jīng)驗(yàn)，帶領(lǐng)他們參觀學(xué)校，以互相信任的方式達(dá)成交易。
營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品過(guò)程中活動(dòng)最經(jīng)典的案例就是顧問(wèn)公司的產(chǎn)品宣傳。首先，顧問(wèn)公司要表達(dá)自己的理念，接著用系統(tǒng)性和邏輯性的方法闡述自己如何為客戶(hù)提供問(wèn)題診斷和解決方案，最后演示經(jīng)典案例，以佐證自己能力的強(qiáng)大和客戶(hù)價(jià)值的真實(shí)性。
也許會(huì)有人問(wèn)，花費(fèi)了這么多精力，卻還未實(shí)現(xiàn)盈利性交易，這些營(yíng)銷(xiāo)就白費(fèi)了嗎？這款策略有其另一種解釋?zhuān)匆獙?shí)現(xiàn)更好的盈利性交易，可以先逐步建立起非盈利性交易，即不以金錢(qián)為主要目的的交流方式。換言之，要在與其他人或組織建立起感情和互助關(guān)系（非盈利性交易）后，才逐步談?wù)撚越灰撞⒂枰詫?shí)現(xiàn)，這樣更有利于成功的營(yíng)銷(xiāo)。
許多公司在實(shí)踐上非常成功地采用了上述方法，特別是直銷(xiāo)行業(yè)。安利公司的直銷(xiāo)模式是一個(gè)非常好的范例。安利首先與顧客建立感情聯(lián)系，而非直接銷(xiāo)售產(chǎn)品（非盈利性交換）。然后，安利介紹了自己的事業(yè)愿景——即幫助人們創(chuàng)造富足、自由的未來(lái)（溝通理念）。接下來(lái)，他們系統(tǒng)地闡述了他們的賺錢(qián)方法（系統(tǒng)闡述），最后通過(guò)成功案例的展示來(lái)證明整個(gè)模式的可行性（展示案例）。最終，安利通過(guò)這種方式實(shí)現(xiàn)了盈利性交換，并達(dá)到了他們的營(yíng)銷(xiāo)目的。
說(shuō)到底，營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在。實(shí)現(xiàn)良好的營(yíng)銷(xiāo)需要經(jīng)過(guò)兩步交換：非盈利性交換和盈利性交換。營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)步驟是：溝通理念、系統(tǒng)闡述和展示案例。
《營(yíng)銷(xiāo)管理》讀后感 17
以前我喜歡讀哲史類(lèi)書(shū)籍，因?yàn)槲艺J(rèn)為這些書(shū)籍才是文化的真正積淀，可以讓我從中慢慢領(lǐng)悟。但是，當(dāng)我讀完菲利普·科特勒的《營(yíng)銷(xiāo)管理》時(shí)，我并沒(méi)有感到它是教科書(shū)或經(jīng)驗(yàn)吸取。反而，它充滿(mǎn)了邏輯和條理。這本書(shū)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)有太多的借鑒作用，內(nèi)容充滿(mǎn)思考，不像其他枯燥無(wú)味的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍。書(shū)中的思路分析是有邏輯和系統(tǒng)性的，從單個(gè)概念開(kāi)始逐步深入，把那些枯燥的理論和案例講解得易懂深入，讓人深思營(yíng)銷(xiāo)的奧秘。它讓讀者不自覺(jué)地想要繼續(xù)閱讀下去。
有些人認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)只是一種手段，它是為了欺騙和賺錢(qián)的。他們認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)只是一種很簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)方式。但是，如果你讀過(guò)菲利普·科特勒的《營(yíng)銷(xiāo)管理》，就會(huì)知道營(yíng)銷(xiāo)的功能是很強(qiáng)大的，它的任務(wù)是很艱巨的，做好營(yíng)銷(xiāo)并不是一件很容易的單純的買(mǎi)賣(mài)推銷(xiāo)活動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)需要良好的'運(yùn)氣和機(jī)遇，也需要原則和方法，它有著科學(xué)性。成功的營(yíng)銷(xiāo)人員擁有一種魅力，可以讓人們信服。
菲利普·科特勒告訴我們，營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是一個(gè)單獨(dú)的步驟，它是一種系統(tǒng)工程。任何一個(gè)因素出了問(wèn)題都可能會(huì)影響營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果，每個(gè)因素都存在著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，都不是孤立的。例如，在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，技術(shù)、策劃、行銷(xiāo)和推廣等方面的全方面合作是必須的。技術(shù)可以保證產(chǎn)品力的穩(wěn)定，策劃部門(mén)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的定位和品牌的宣傳，行銷(xiāo)部門(mén)制定推廣方案，推廣人員合理地執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)策略。所有的營(yíng)銷(xiāo)單元協(xié)調(diào)一致，才能取得好成績(jī)。雖然這只是一種理想狀態(tài)，但如果真正執(zhí)行到位了，我們會(huì)在營(yíng)銷(xiāo)效果最大化的同時(shí)，消耗的營(yíng)銷(xiāo)成本做到最低，這時(shí)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值才真正體現(xiàn)出來(lái)。
要做到各營(yíng)銷(xiāo)單元的協(xié)同，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值的最大化，需要各營(yíng)銷(xiāo)單元之間的共同探討。例如，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中，要開(kāi)發(fā)出一款符合生產(chǎn)和推廣的產(chǎn)品，不僅需要產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員做好本職工作，還需要生產(chǎn)部門(mén)的協(xié)同、市場(chǎng)人員的調(diào)研，以及設(shè)計(jì)策劃人員的配合等多方面合作，才可以開(kāi)發(fā)出一款成功的產(chǎn)品。
在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，提高品牌知名度不是唯一的關(guān)鍵，還需要盡可能提升品牌的吸引力，這是一項(xiàng)極為重要而艱巨的任務(wù)。例如在面對(duì)終端消費(fèi)者時(shí)，可以利用與他們接觸的機(jī)會(huì)來(lái)宣傳品牌，此舉成本較低，溝通效果顯著，同時(shí)能夠了解他們對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)程度。然而在推廣員進(jìn)行直銷(xiāo)時(shí)，他們與終端消費(fèi)者的互動(dòng)都牽涉到彼此的利益。推廣員為了完成任務(wù)和提高業(yè)績(jī)而推銷(xiāo)產(chǎn)品，而終端則關(guān)注利益，沒(méi)有主動(dòng)推動(dòng)品牌宣傳和維護(hù)，長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益因此被忽略。這值得我們深入思考和引起重視。
終端消費(fèi)者是品牌宣傳的最直接、最有用的手段之一，因此我們應(yīng)該規(guī)范終端推廣方案，確保方案切實(shí)可行、具有操作性，并讓標(biāo)準(zhǔn)方案貫徹執(zhí)行，以加速提升品牌的吸引力。
營(yíng)銷(xiāo)的核心就是以人為中心。在如今經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的時(shí)代中，任何經(jīng)濟(jì)體都面臨巨大壓力，企業(yè)也不例外。在追求利益的同時(shí)，我們常常忽略了一些重要的東西。溝通是人與人之間最重要的，而溝通并不只是簡(jiǎn)單的語(yǔ)言交流，更應(yīng)該是心與心的交流，了解消費(fèi)者的真實(shí)需求才能在周?chē)鷺?gòu)建出適合他們的產(chǎn)品。企業(yè)時(shí)常組織消費(fèi)者參觀總部和各個(gè)生產(chǎn)廠，不僅可以讓消費(fèi)者了解公司并建立信任，還能挖掘出他們內(nèi)心最真實(shí)的想法。只有這樣才能不斷提高產(chǎn)品的品質(zhì)，留下品牌的魅力，并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟、有序發(fā)展。
營(yíng)銷(xiāo)管理是一門(mén)博大精深的藝術(shù)，需要我們不斷探索和追求，才能不斷提升品牌影響力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
《營(yíng)銷(xiāo)管理》讀后感 18
今天我很榮幸地閱讀了第13版菲利普科特勒的《營(yíng)銷(xiāo)管理》。這本書(shū)從21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的視角出發(fā)，以一個(gè)典型的例子，生動(dòng)地將理論帶入現(xiàn)代社會(huì)。
菲利普科特勒是全球市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的權(quán)威之一。他擁有芝加哥大學(xué)的經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位和麻省理工學(xué)院的經(jīng)濟(jì)學(xué)博士學(xué)位。他現(xiàn)任美國(guó)西北大學(xué)凱洛格管理研究生院國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授和SC莊臣學(xué)者。
該書(shū)分為8個(gè)部分22章，旨在從宏觀和微觀的角度來(lái)解釋問(wèn)題，幫助我們理解21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)管理。它從制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和計(jì)劃的視角出發(fā)，探討了以下幾個(gè)方面：市場(chǎng)研究與需求預(yù)測(cè)、品牌培育、顧客價(jià)值、顧客滿(mǎn)意和忠誠(chéng)、消費(fèi)者市場(chǎng)與組織市場(chǎng)的分析、市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)的識(shí)別、市場(chǎng)供應(yīng)物的開(kāi)發(fā)、價(jià)值的交付和溝通、品牌建設(shè)、品牌定位以及如何成功地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，最終實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期成長(zhǎng)。
我首先閱讀了第一篇理解營(yíng)銷(xiāo)管理的第一章《21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》。這章的第一個(gè)案例是兩個(gè)小女孩來(lái)到上海當(dāng)?shù)氐男前涂恕Ｆ渲幸粋�(gè)女孩到擁擠的柜臺(tái)交換星巴克顧客友情卡兌換了薄荷味香濃奶茶和其他飲品。另一個(gè)女孩找了一個(gè)桌子坐下，并拿出聯(lián)想ThinkPadR60筆記本電腦玩耍。僅過(guò)幾秒鐘，她便使用星巴克的無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)（由中國(guó)移動(dòng)提供）接入了互聯(lián)網(wǎng)。此后，她用中國(guó)最大的搜索引擎百度搜索盛大公司發(fā)布的最新游戲。除了各種評(píng)論網(wǎng)站、新聞網(wǎng)站和游戲迷的網(wǎng)頁(yè)外，百度的搜索結(jié)果中還提供有關(guān)網(wǎng)絡(luò)聊天室的鏈接，這些鏈接可以讓玩家進(jìn)行交流和討論。女孩進(jìn)入一個(gè)聊天室并詢(xún)問(wèn)其他玩過(guò)這個(gè)游戲的玩家是否推薦該游戲以及聽(tīng)取相關(guān)建議。她很快就收到了許多積極回應(yīng)。她接著點(diǎn)擊了一個(gè)贊助鏈接，這個(gè)鏈接帶她到了盛大公司的網(wǎng)站。在界面上，這個(gè)女孩為自己開(kāi)設(shè)了一個(gè)賬戶(hù)。
兩個(gè)女孩正在喝飲料，其中一個(gè)拿出了她的粉紅色摩托羅拉RAZR手機(jī)，這款新品是由芝加哥的年輕設(shè)計(jì)師經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的市場(chǎng)研究和消費(fèi)者測(cè)試后研發(fā)出來(lái)的。突然，她們收到了一條文本廣告短信，宣傳可以將盛大公司最新游戲下載到手機(jī)上。這讓她們對(duì)這款手機(jī)更加贊不絕口，并開(kāi)始在筆記本電腦上搜索該手機(jī)版本的游戲評(píng)論。
這個(gè)案例涉及到了目前社會(huì)生活的內(nèi)容，其中包括人們熟悉的場(chǎng)景和人們感興趣和追求的關(guān)鍵詞，如星巴克、無(wú)線(xiàn)網(wǎng)、競(jìng)價(jià)推廣網(wǎng)站、最新游戲下載和電子游戲等等。與以前書(shū)上引用的陳舊案例不同的是，這個(gè)案例新鮮且吸引人，不僅適合入門(mén)者，對(duì)飽學(xué)者也具有很大的吸引力。
這說(shuō)明市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)有組織的活動(dòng)，可以使利益相關(guān)者和企業(yè)從中獲益。例如，eBay公司發(fā)明了網(wǎng)上競(jìng)拍業(yè)務(wù)，宜家公司創(chuàng)造了可拆卸和組裝的.家具業(yè)務(wù)。這些都是市場(chǎng)需求轉(zhuǎn)化為商機(jī)的例子，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已滲透到人們生活的方方面面。
在當(dāng)今環(huán)境中，好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為企業(yè)成功的必要條件。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)既是一門(mén)科學(xué)，又是一門(mén)藝術(shù)，它對(duì)人們的日常生活產(chǎn)生著深刻的影響。成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不是偶然的，而是科學(xué)規(guī)劃和有效實(shí)施的必然結(jié)果。
經(jīng)過(guò)深思熟慮之后，我們可以發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在，任何組織和個(gè)人都在從事各種各樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，無(wú)論他們是有意識(shí)的還是無(wú)意識(shí)的。要想贏得客戶(hù)、留住客戶(hù)和提升客戶(hù)，可以將營(yíng)銷(xiāo)管理看作是藝術(shù)和科學(xué)的結(jié)合。
讓我們?cè)谝院蟮臅r(shí)間里，仔細(xì)回味這篇文章中的精華部分。
《營(yíng)銷(xiāo)管理》讀后感 19
營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在。我現(xiàn)在寫(xiě)這篇文章，也是和別人做交流，也是在營(yíng)銷(xiāo)自己。營(yíng)銷(xiāo)的的過(guò)程其實(shí)也就是溝通的過(guò)程。當(dāng)我們和其他人或其他組織交流時(shí)，不管是當(dāng)面或非當(dāng)面的交流，既是溝通的過(guò)程，也是營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程一般分為三步，第一步溝通理念，第二步系統(tǒng)闡述，第三部展示案例。不管你是營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人，營(yíng)銷(xiāo)組織，營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品都可以分成這三步。
營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人，有種典型的活動(dòng)是面試，面試的過(guò)程就是營(yíng)銷(xiāo)自己的過(guò)程。首先，溝通理念，別人要部分或全部認(rèn)可你的理念，別人才會(huì)和你進(jìn)一步的交流。然后，在交流的過(guò)程中，要系統(tǒng)闡述，交流的時(shí)候要系統(tǒng)化，邏輯性的講述自己的觀點(diǎn)。最后，別人要問(wèn)你如何給他們帶來(lái)價(jià)值，你就要展示案例，或者叫示術(shù)。就是你要和別人講述你的成功或失敗的案例，案例最好是你自己的，成功或失敗的，對(duì)別人有幫助的。只有是你自己的案例或你已經(jīng)深刻領(lǐng)悟的案例，才可以經(jīng)得起別人的推敲。
營(yíng)銷(xiāo)組織，有種典型的活動(dòng)是招生宣講會(huì)，招生宣講的過(guò)程就是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)校的過(guò)程。首先，溝通理念，講他們學(xué)校的相關(guān)的核心理念，潛在的咨詢(xún)者認(rèn)可他們的理念，然后，在系統(tǒng)化和邏輯性的講述他們的學(xué)校政策，最后，講過(guò)去的招生情況，讓學(xué)生現(xiàn)身說(shuō)法，還有的領(lǐng)咨詢(xún)一起參觀現(xiàn)有學(xué)校。
營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，有種典型的活動(dòng)是顧問(wèn)公司推銷(xiāo)產(chǎn)品，推銷(xiāo)產(chǎn)品的過(guò)程就是營(yíng)銷(xiāo)理念的過(guò)程。首先，顧問(wèn)公司會(huì)講他們的理念，然后，系統(tǒng)化和邏輯性的講解他們?nèi)绾螏椭阕銎髽I(yè)的問(wèn)題診斷和解決問(wèn)題，最后，給你演示在知名企業(yè)或相同行業(yè)做過(guò)的經(jīng)典案例。
我想肯定有人會(huì)想，我進(jìn)行了上述三步，最后我們沒(méi)有實(shí)現(xiàn)交易，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)交換，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)。這里就和大家分享另一個(gè)理念，就是要想更好實(shí)現(xiàn)盈利性交換，可以先進(jìn)行非盈利性交換。非盈利性交換，就是不以錢(qián)為目的的`交換。所以說(shuō)，我們當(dāng)準(zhǔn)備與他人或組織進(jìn)行盈利性交換，我們先不要談?dòng)越粨Q，先談感情，共同愛(ài)好，相互幫助(非盈利性交換)，然后在不談?dòng)越粨Q的情況下，順其自然的談?dòng)越粨Q，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)。
最后，我想講將上述方法運(yùn)用的好的公司有很多，尤其是直銷(xiāo)。安利公司的直銷(xiāo)模式就是非常好的案例，一開(kāi)始，安利并不賣(mài)你產(chǎn)品，先談感情(非盈利性交換)，然后和你說(shuō)安利是有人幫，幫助人的事業(yè)，安利可以創(chuàng)造有錢(qián)有閑的未來(lái)(溝通理念)，再邏輯性和系統(tǒng)性講述他們的賺錢(qián)方法(系統(tǒng)闡述)，最后，讓成功的人現(xiàn)身說(shuō)法(展示案例)，最終實(shí)現(xiàn)交換，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的目的(盈利性交換)。
總之，營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在。要想更好的實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)，可以先進(jìn)行非盈利性交換，再進(jìn)行盈利性交換。營(yíng)銷(xiāo)的步驟有三步，一溝通理念，二系統(tǒng)闡述，三展示案例。
《營(yíng)銷(xiāo)管理》讀后感 20
代表團(tuán)前往山西省工業(yè)設(shè)備安裝集團(tuán)有限公司參加山西建投建筑產(chǎn)業(yè)化辦公室組織的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，授課老師就營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)、創(chuàng)新與營(yíng)銷(xiāo)、裝配式建筑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、招投標(biāo)管理等課題進(jìn)行了講解，對(duì)學(xué)員具有十分重要的指導(dǎo)意義。
在科技飛速發(fā)展的今天，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式已無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。5G時(shí)代的到來(lái)催化了營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)變，數(shù)字化、信息化的營(yíng)銷(xiāo)策略正逐漸成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的利器。相較于傳統(tǒng)的報(bào)紙、電視廣告，社交平臺(tái)、購(gòu)物APP更能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者個(gè)性化需求，如在淘寶購(gòu)物時(shí)，顧客只需參考商家信譽(yù)、產(chǎn)品銷(xiāo)量以及買(mǎi)家評(píng)論便可對(duì)所需產(chǎn)品進(jìn)行明晰決策。
針對(duì)裝配式建筑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變，李老師授課時(shí)指出，首先要找準(zhǔn)新思路，確立新格局，把握新定位，將原有的做構(gòu)件、做項(xiàng)目、做銷(xiāo)售等傳統(tǒng)方法轉(zhuǎn)型升級(jí)為提供方案、做產(chǎn)品、保服務(wù)，客戶(hù)為中心，建立優(yōu)質(zhì)的.客戶(hù)群體，維護(hù)穩(wěn)定的客戶(hù)資源，堅(jiān)持合作共贏的經(jīng)營(yíng)理念，將客戶(hù)從消費(fèi)者升級(jí)為合作者。
在招投標(biāo)過(guò)程中，公開(kāi)、公正、公平、誠(chéng)信、守信是不可偏離的基本原則。傳統(tǒng)招投標(biāo)過(guò)程繁瑣、流程繁復(fù)，包括招標(biāo)、投標(biāo)、開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)、定標(biāo)等多個(gè)環(huán)節(jié)，參與角色也復(fù)雜。未來(lái)將在著力推進(jìn)電子招標(biāo)的同時(shí)，全面實(shí)現(xiàn)數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、高度集成化的新型招投標(biāo)方式，同時(shí)具備數(shù)據(jù)庫(kù)管理、信息查詢(xún)分析等功能，實(shí)現(xiàn)全流程的無(wú)紙化操作。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)盈利的根本，產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品設(shè)計(jì)的優(yōu)化也是企業(yè)做強(qiáng)做大的動(dòng)力。與擁有38年工作經(jīng)歷的代表一道參加培訓(xùn)，深受啟發(fā)，致力于不斷地探索，勇于創(chuàng)新，以客戶(hù)為中心，將園區(qū)打造成山西乃至全國(guó)的一流裝配式產(chǎn)業(yè)園區(qū)。
《營(yíng)銷(xiāo)管理》讀后感 21
營(yíng)銷(xiāo)在我們身邊無(wú)處不在。就像我現(xiàn)在寫(xiě)這篇文章，也是在和他人交流的同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)自己。溝通的過(guò)程就是營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程。無(wú)論是當(dāng)面交流，還是非當(dāng)面交流，都可以被視為營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程。通常，營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程可以分為三步：第一步是溝通理念，第二步是系統(tǒng)闡述，第三步是案例展示。不論是個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)、組織營(yíng)銷(xiāo)還是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，都可以按照這三步分解。
例如，個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)中的面試，就是一個(gè)典型的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。首先，要溝通清楚自己的理念，讓面試官認(rèn)同自己的想法。其次，在交流的過(guò)程中，要有條理地講述，說(shuō)服面試官自己的觀點(diǎn)。最后，展示自己的案例，讓面試官明白自己的能力，有助于提高成功率。
組織營(yíng)銷(xiāo)中的招生宣講會(huì)同樣如此。首先，要清晰表達(dá)學(xué)校的.理念，讓潛在的學(xué)生認(rèn)同。接下來(lái)，要系統(tǒng)化和邏輯性地闡述學(xué)校的政策，讓學(xué)生全面了解，剩下的就是通過(guò)詳細(xì)的招生情況和學(xué)生的經(jīng)驗(yàn)來(lái)展示學(xué)校的優(yōu)勢(shì)，吸引學(xué)生的選擇。
產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的顧問(wèn)公司推銷(xiāo)產(chǎn)品同樣套用了這三步。首先，公司會(huì)講解它們的理念，然后是系統(tǒng)化的政策解釋?zhuān)詈笱菔境鏊鼈兊慕?jīng)典案例。這些都旨在增強(qiáng)信心，展示公司的實(shí)力，吸引客戶(hù)的信賴(lài)和選擇。
也許有人會(huì)問(wèn)：我按照這三步，但最終并未實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)和交易。事實(shí)上，有一種叫做非盈利性交換的方式，可以有助于更好的實(shí)現(xiàn)盈利性交換。也就是說(shuō)，在向他人或組織推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，先嘗試進(jìn)行非盈利性交換，比如建立互信、找到共同點(diǎn)、相互幫助等，然后再談?dòng)越灰祝梢愿玫貙?shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)。
許多公司都采用了上述方法，并且使用效果良好，尤其是直銷(xiāo)模式。安利公司的直銷(xiāo)模式是一個(gè)非常出色的案例。在銷(xiāo)售產(chǎn)品之前，安利公司首先建立情感聯(lián)系（非盈利性交換），向客戶(hù)傳達(dá)他們是一家?guī)椭藗儗?shí)現(xiàn)財(cái)富和自由的公司（溝通理念），然后詳細(xì)闡述自己的賺錢(qián)方法（系統(tǒng)闡述），并且通過(guò)成功人士的案例展示，最終達(dá)成盈利交換，成功實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)。
總體來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在，而要實(shí)現(xiàn)更好的營(yíng)銷(xiāo)效果，則需要先進(jìn)行非盈利性交換，最終再達(dá)成盈利交換。具體而言，銷(xiāo)售的步驟涉及到溝通理念、系統(tǒng)闡述和案例展示。
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